长虹彩电渠道销售管理策略研究管理类大学本科论文.docVIP

毕业设计（论文） 课题名称 长虹彩电渠道销售 管理策略研究 学习形式 学习层次 专 业 学 号 学生姓名 指导老师 日 期 摘 要 随着全球经济技术的发展和市场竞争日趋激烈，营销渠道日益受到企业的关注，并成为其重点发展的战略之一。渠道在营销过程中承担了促使产量或服务顺利被消费者使用的重要职能。随着买方市场的形成，需求方在市场中处于强势地位。生产企业不得不开始重视销售环节，对渠道的依赖程度不断加大，渠道在现代营销中的作用己经越来越突出。现代市场营销竞争，从某种意义上来讲，已经演变成一场渠道之争。 经历二十多年的发展，我国家电行业己经从导入期、成长期，发展到了成熟期，生产规模不断扩大，品牌集中度不断提高，我国己经成为全球家电生产基地。我国家电市场竞争十分激烈，己经从价格竞争、广告促销竞争、品牌竞争，转向了营销渠道竞争。建立高效、敏捷的营销渠道己经成为家电企业新的利润来源。 关键词: 营销渠道， 渠道管理 目录 1 绪论………………………………………………………………………………………5 1.1 研究的背景……………………………………………………………………………5 1.2 论文的研究内容与方法………………………………………………………………5 1.3 论文的结构……………………………………………………………………………5 2渠道销售管理策略的理论基础………………………………………………………5 2.1渠道管理………………………………………………………………………………5 2.1.1品牌管理………………………………………………………………………5 2.1.2业务管理………………………………………………………………………5 2.1.3组织管理………………………………………………………………………6 2.1.4财务管理 ……………………………………………………………………6 2.1.5客户管理 ……………………………………………………………………6 2.2销售管理……………………………………………………………………………6 2.2.1销售队伍 ……………………………………………………………………6 2.2.2服务网络 ……………………………………………………………………6 2.3销售管理的重点 ……………………………………………………………………7 3长虹彩电销售现状分析………………………………………………………………7 3.1产品结构……………………………………………………………………………7 3.2业务人员…………………………………………………………………………7 3.3竞争形势…………………………………………………………………………8 3.4销售指导思想………………………………………………………………………8 4长虹彩电的渠道销售管理策略研究的改进建议……………………………………8 4.1品牌宣传……………………………………………………………………………8 4.1.1广告效应……………………………………………………………………8 4.1.2终端形象建设………………………………………………………………9 4.2 增强销售队伍能力……………………………………………………………………9 4.3构建快速反应的销售组织 ……………………………………………………………9 4.4强化业务管理控制……………………………………………………………9 4.5完善财务管理制度………………………………………………………………9 4.6客户信息管理………………………………………………………………………10 5结论与展望………………………………………………………………………10 5.1结论……………………………………………………………………………10 5.2展望…………………………………………………………………………10 谢辞………………………………………………………………………………………11 参考文献…………………………………………………………………………………12 1 绪论 1.1 研究的背景 中国彩电行业处于重要的转型时期，机会与挑战并存。这一转型过程中，高端电视的兴起正在成为必然趋势。电企业在高端电视竞争中各显其能，各不相同的竞争策略给彩电市场增添各种悬念。渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益!品牌品牌财、物销管理过程就是分析机会，，实施和控制销Enterprise Resource Planning）来加强管理工作，这套系统本身很好，但在实