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客户结构分析 徐枢 第一步 信息收集 与客户有关的任何正负面信息 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 竞争 信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 个人 信息 与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 组织 结构 客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址 客户现状 客户资料信息表 低级内线 中 级 内 线 高 级 内 线 第二步 ：发展向导 低级内线 低级内线 低级内线 中 级 内 线 第一纬度：客户职能： 第二纬度：客户级别： 第三纬度：采购角色： 第三步 ：组织结构分析 决策者（最终及节点） 客户： 影响者（正面，负面，对某人） 信息提供者 中立者 第四步 ：客户分型 有销售机会 无销售机会：维持联系 判断是否能赢 是否值得投入 是否我们的擅长 客户需要产品是 采购时间表 客户预算是多少 第五步 ：判断销售机会 需 求 的 树 状 结 构 目标和愿望 问题和障碍三 问题和障碍二 问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 解决方案二 解决方案三 产品和服务二 产品和服务三 采购指标二 采购指标三