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目标管理之卓越特性是 →对成果的强调 →达成协议之目标 经理人要关注成果 你企图完成的理念月清晰成功几率越高 你确知何去何从会增加你到达的机会 真正算数的是你完成什么不是你了什么 着重效果的目标管理过程 管理过程中满足两项要求： 　　它首先集中于 →目标之创建及达成方法的拟定 →验收预期的成果 着重效果的目标管理过程 五年模式 业务员－保费－发展－利润 每月预测 检讨－记录－报告 订定年度目标 经理人－业务员 周检查 管理信息报告－业务员业绩评估规划会议 年度检讨 行销－商品－管理 设立目标 发展行动计划 时施定期检讨 要有梦想 ！ 展开行动！ 进行衡量！ 目标领导【LBO】过程 旧经理人 凡事有条理 花钱请员工来工作而非思考 员工应三缄其口 员工常看老板脸色 威逼 施惠于偏爱之人 不善回馈、不谘商 单向不沟通 缺乏人际技巧 解答专家 鲜少跨部门沟通 工作任务导向 重质重量 针对经理人的角色逐渐改变做一比较分析 时下经理人 较好教育 较开放友善 较能倾听 较注重质量 接受意见 提供参与环境 双向沟通 较好的人际技巧 较体恤 鼓励员工分享意见 多给独立空间 多重沟通 未来经理人 引导促进者 嫺熟协助解决团队问题 发展维系激励团队 积极倾听 鼓励别人参与规划与决策 可添加团队运行队员的 善教导、激发 好的沟通者 善体人意 不再是专家 愿善用别人专长 了解趋势及转变 消化信息 以时间因素来区分销售人员为受训者与有经验者 业务员的培养须要〝时间〞，因此，受训者被界定为服务未满三年的业务员，而服务超过三年以上者称为有经验之业务员。 ? 业务员发展需要时间 未满三年 超过三年 受训者 有经验者 未满一年【A】班（聘用年） 第一完整年【B】班（基础年） 第二完整年【C】班（投入年） 第三完整年【D】班（业绩年） 受训者四阶段 全部销售人员 从下图可以很清楚的了解并算出年度重要数据如：定着率、个人生产力、持续率、获利率 受训者 【A】聘用班 【B】基础班 【C】投入班 【D】业绩班 有经验者 【E】三年以上 十至十二年之成熟业务员 二十二年之资深业务员 决定作业程序的目的 在处理单位业务时举凡理念，原则，政策及计划均须相互配合沟通。 程序手册是一项重要的管理工具 作业程序(样本) 1.单位任务说明 2.五年计划 3.增员程序 业务员的素描、?搜索、评估、 生涯评估阶段、说明、吸引、决选、签约 4.录用程序 工作优先顺位、努力公式、规划过程、业绩标准 5.业务员教育 基本知识、进阶、计算机使用、市场观念、销售观念、自我发展 6.业务员训练 开拓市场、销售循环惯用语言、寻求事实之工具、建议书、保单交付 7.督导 专业生涯、规划过程、销售周报、PEP会议 8.进阶核保 专业人士、市场 9.任同计划 领导人俱乐部、总裁会 10.自我发展 LUTC、CLU、ChFC、CPCU ?????? NALU会员 ??????专业水准 11.支持及服务 文书支持、办公室设施、公共关系、 总公司、广告 12.业务员获利能力 生产力、定着率、持续率、费用管制 管理的最佳秘诀 经理人成功的程度取决于他辨认影响预期结果因素的能力。也就是： 经理人专注于影响结果的关键因素上 训练如何简化及排定事情的优先顺序并努力关注于那些影响结果的事情。 你对工作中的主要因素越清楚，你在工作上就越有机会表现的更好 影响因素有五个【P.R.I.D.E.】→为每日工作的焦点 保费成长（Premium growth） 增员（Recruiting） 个别掌控（Individuals focused） 发展扩张组织条件（Develop multipliers） 评估（Evalute） PRIDE：自豪、荣誉 共同点 专业形象 有塑造他人的意愿 自我组织能力 系统行为 任务 专注 成功的经理人有共同特性 生成之技巧 吸引才俊 培育优秀人才 领导团体 规划预期的结果 ?1、作一份详细的五年计划 ?吸引适切适量的人才? 2、采用储备卡程序 3、采用主要业务员搜索 4、生涯规划说明 ?塑造独立、负责之业务员 5、签约前作业 6、推出平均法则－每周之成功公式 7、维持高水平之共同作业活动 8、要求30天内经通销售循环理论 9、要求每星期的活动及成果进度报告 10、运行提升业务员生产力之计划 ?督导/衡量 11、运行每月预估与检讨召开每周会议 12、制作每月成绩统计表 ?再加一项 写下你认为能顺利完成工作的必要因素 ? ? ? ? ? ? ? ?