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促销水卡方案 篇一：桶装水促销方案 桶装水市场操作方案 一、概述： 目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶 段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识， 得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。 桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形 象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很 广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为 主，价格在10元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在6元左右，根 据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在10元，消费群体以 社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作 模式，减少中间环节保证各环节利润空间。目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品 牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定 的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。 二、产品目标消费群体： 1.产品市场定位： 目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北 地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。 2.价格定位： 根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8元以下代表品牌：华药、石柏 泉； 8-12元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉； 12元以上代表品牌：乐百氏、娃 哈哈、白金源。 上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶， 将价格定位在10元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争 取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。 3.目标消费群描述： ●消费水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人； ●健康概念：对健康及养 生有一定重视度； ●认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。 三、目标市场确定： 1.目前 消费群的分布： 主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。 2. 目标市场的确定： 产品的目标市场确定在：石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3.目标渠道的确定： ● 社区 ●行政机关、企事业单位 ●学校 四、目标市场产品结构确定：市区：桶水 18.3l县区：桶水 18.3l 五、竞争分析： 1.竞品品牌：现我司产品的竞品品牌主要有以下7种： 梦之源；华药；华润（石药）；安仕；老地方；白金源；乐百氏。 2.竞 品促销模式： 1）票赠送方式：买十桶赠一桶；买三十桶赠台式温热饮水机；买五十桶赠立式温 热饮水机。做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活 动的品牌：安仕、老地方、白金源、乐百氏。 2）免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营 店开业时做的活动。 3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。 4）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。 3. 销售模式： 1） 厂家直营+加盟：华药、乐百氏14家（乐百氏加盟费3000元）； 2.）加盟：安 仕、华润（石药）、梦之源63家； 3） 厂家直营：老地方2家、白金源3家。（这两种品牌都在开发经销商）。 4.竞品利润 空间分析： 按经销商经营三种品牌计算： 销量1500件/月，房租1000元/月，通讯费200元/月，人员工资300元/月。 1. 提成：1元/桶； 2. 买赠促销都以买十赠一计算； 3. 饮水机100元/台计算平均为：1.5元； 4. 房租 通讯：+③÷①=0.8元； 5. 工资：÷①=0.2元； 6. 房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）÷3=0.33元； 7. 返利：老地方4%合0.16元/ 桶。 总结：通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间；8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分 桶水市场没有品牌效应。 六、销售模式： 1.经销商制：厂家→经销商→客户 2.团购： 经销商 厂家团购 3.社区物业：厂家→物业→客户 七、营销策略： 1.市场策略： 市区以围绕社区开展10家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事 业 单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。 2.销售策略： 厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货 适