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1,商贸英语2外贸流程谈判技巧 篇一：浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧 学号：101120616 院系：诒华学院 成绩：西安翻译学院XI’AN FANYI UNIVERSITY毕业论文题 目： 浅谈如何提高国际贸易 中商务英语谈判技巧 专 班 姓 业： 级： 名： 商务英语 101120616 文典子 马 丽指 导 教 师：2013 年 5 月 浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧文典子 (诒华学院商务英语专业 710105)摘要：随全球经济一体化不断推进，国际贸易活动日益频繁起来。改革开放后的中国与世 界各国家的贸易来往越来越密切。英语作为国际贸易中使用最广泛的语言。因此商 务英语谈判也成为国际贸易中必不可少的环节。谈判的成功直接关系到企业的竞争 优势和经济发展。良好的谈判技能是谈判成功的关键和保障，因此，在国际商务谈 判中要讲究谈判技能。相关谈判人员提高谈判技巧便显得尤为重要。关键词：商务英语 国际贸易 谈判技巧一、引言随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及融入全球 经济步伐的加快，商务活动越来越频繁，国际商务谈判与日俱增。而商务英语 谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动，是经济发展的一个必然环节， 是为了解决在交易中的问题，达成一致的协议，是一项集策略性、复杂性、技 巧性和艺术性于一体的社会经济活动。其最基本的工具是语言，一方利用语言 说服另一方允许或者同意自己的观点。良好的谈判技巧就是交易成功的筹码。 那本文就针对如何提高商务英语谈判的技巧进行具体分析。二、谈判人员的选择在国际贸易中，商务英语是外资企业中最重要的交流工具。有了商务的意 义，国际商务人员除了需要使用生活英语，还需要进行商务演讲、商务谈判、 商务策划等特殊商务活动，其中国际商务英语谈判的专业性很强，因此商务谈 判人员需具备以下素质： (一).精通英语 国际贸易中，商务人员要求有清晰的语言表达能力、灵活的语言应变能力和很强的人际交往能力。因此国外的采购人员或者外贸业务员都喜欢同那些开 朗热情、善于沟通、幽默风趣的人交往。因此商务人员必须具备良好的英文听 说读写能力，特别是在外贸习语、商务合同、商务礼节方面。 (二).熟悉国际贸易业务 国际商务人员应该对进出口业务及操作流程了如指掌。要求懂得行业里常 用的 CFR、FOB、CIF 等各种贸易条件下的操作；空运、海运、电放等各种运输 方式的操作；T/T、L/C、D/P 等支付方式的操作等。有报检员证、报关员证，外 贸员证，或者相关操作经验的更好。 (三).专业性和经验型 国际商务人员不仅要求有较强的专业知识，而且要掌握各国的外贸方针政 策和海关惯例；同时了解联合国的情况，世界贸易组织和世界经济的情况，了 解国际贸易、国际金融、国际商法、保险、运输、企业管理和国际市场营销的 常识也很重要。 (四).良好的工作精神和文化水平 国际贸易中，商务人员一定要对进口或出口产品很熟悉，同时考虑问题要 全面，做事有计划，认真负责；还要有很强的跨文化意识和跨文化交际知识， 了解中美文化上的一些差异和禁忌；做事情一定要把自己放到别人的角度去看， 尊重是前提；定期和客户进行技术问题的讨论，和客户之间有很好的联系。在 商务贸易过程中，还应注意不同国家间的时差问题。三、谈判前的准备阶段商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式，为卖方提供第一次与新客户 面谈的机会;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。初次接触，最好不 要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。对新客户规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的谈判筹码之一。 (一).客户调查 从展览会收到了客户名片信息后，商务谈判人员可以先调查一下客户的信 誉和需求等情况，通过对信息的收集、整序、利用和评价，进而创造新信息。 商务人员需要了解信息，很好把握需求的信息，并根据这些信息做出正确敏捷 的反应，抓住机遇获得成功。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，这样 的大客户轻易不会询盘，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，碰到这 样的良机，即便在谈判中牺牲一些利润都有利于今后的长期合作。 (二).估算成本 在所有的商务贸易活动中，成本和利润是两个很重要的数据。报价前一定 要进行仔细慎重的成本估算，从而报以对方合适的价格，获得相宜的利润。但 从长远来看，不一定每一次贸易业务都会获得可观的利润，因此谈判人员报价 时应根据情况和对象来考虑。相关人员在谈判前可以去翻翻老客户的交易数据， 特别是产品款式多的公司，实际上在与他们的贸易往来中，每笔业务的利润变 数都很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，生产公司可能在微利甚 至平本，或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款时也接单，特 别是在消费类、工艺类产品行业。这些