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产品价格上涨使生产陷入困境信函 篇一：推销原理与实务 推销原理与实务 1、广义的推销：在现代社会里，推销是一个应用越来越广泛的名词，它存在于社会生活的各个领域。试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，都可以将其理解为推销。 2、比如，我们总是注意自己在不同场合的言谈举止，试图树立自己的良好形象，那时我们在向社会推销自己；科学家们通过多种媒体报道自己的最新发现，那是他们在推销自己的科研成果；音乐家们以歌声、乐声吸引人们共同感受他们对生活的喜怒哀乐，他们推销的是自己的情感体验；上人们通过不同的方式展示自己的商品，以赢得顾客的青睐，他们推销的是商品的效用。 3、狭义的推销：狭义的推销是指商品在交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要都能得到满足的行为过程。 4、商品推销由推销者、推销对象及推销品三个基本要素组成。在这三个基本要素中，推销者和推销对象是推销活动的主体，推销品是推销活动的客体。实际上，推销酒是推销品由推销者向推销对象移动的过程。推销活动的核心在于激活并满足顾客的欲望和需求。 5、推销行为的最终目的是推销主体双方利益的满足。在推销行为中，推销人员的最终目的是满足自身的需要，即推销任务的完成与销售利润的获得；而顾客的最终目的也是满足自身的需要，即对某种商品和劳务的需求的实现。但只有首先满足了顾客的需要，才有推销人员需求的满足。推销行为是建立在双方利益共同点的基础之上的。 6、推销的特点：主动性、特定性、灵活性、双向性、互利性 7、1958年，海因兹.戈德曼《推销技巧》一书的问世，宣布了现代推销学的产生。 8、直接推销方式即人员推销方式，是推销人员与顾客直接接触的推式推销方式。在现在推销活动中，它作为一种最直接、最有效的方式被广泛利用。 9、人员推销方式的特点是：双向信息传递性、灵活性较大；针对性强、无效劳动少；扮演双重角色、注重人际关系；推销范围窄、费用较高；合适人选有限、不易物色。 10、人员推销的方式：上门推销、营业推销、会议推销、电话推销、信函推销、陪购推销 11、（1）人员推销的策略：刺激——反应策略，即推销人员在事先不十分了解客户需要的情况下利用一系列刺激性较强的方法试探并引发客户产生购买行为的推销策略（2）配方——成交策略，即推销人员在基本了解客户有关需求的前提下，利用事先设计好的针对性较强的说服方法促使客户产生购买行为的推销策略。（3）诱发——满足策略，即推销人员运用较高的推销技术唤起客户的潜在需求，激起客户的购买动机并说明推销品能满足其需求，从而使客户产生购买行为的创造销售的推销策略。 12、间接推销方式具有信息传递块、范围广、影响面大等的特点，其具体形式有广告推销、营业推广推销、公共关系推销、企业形象推销、网络推销 13、推销活动基本原则：（1）满足需求原则（2）推销实用价值原则：使顾客形成对产品正确使用价值的认识（3）尊重顾客原则（4）互惠互利原则（5）诚信原则 14、推销人员的种类：(1)厂方推销人员（2）批发推销人员（3）零售推销人员 （4）职业推销人员（5）工业推销人员（6）服务推销人员 零售推销人员包括两个部分：一是服务于零售商店的营业员，也称售货员，二是服务于厂商或批发商，直接面对最终消费者（个人、家庭和组织）进行推销的人员。 15、寻找与发现市场。寻找与发现企业产品的潜在市场是推销人员的首要职责。 16、推销对象可分为个体购买者与组织购买者这两个层次。个体购买者的全体构成消费者市场，组织购买者的全体构成组织市场或称为产业市场。简单的购买行为，购买者即使决策者又是使用者，具有较为复杂的购买行为，购买者未必是决策者或最终使用者。 17、组织购买者包括：使用者、影响者、决策者、批准者、采购者 18、所谓推销物品，是指推销人员向被推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。 19、整体产品是指能提供给顾客以满足其某一需求或欲望的有形和无形的任何东西，它包括具有特定形态、体积、重量、味道、色彩、式样等，能用人的感觉器官感知和触摸到的一切有形物，也包括一些不能触摸的思想、观念、主意、服务等无形的东西。 20、（1）核心产品是指推销品给顾客带来的基本效用或利益，这种基本效用或利益是顾客购买决策的主体驱动力。（2）形式产品是核心产品借以实现的具体形式。 （3）延伸产品是指推销形式产品是顾客所获得的附加利益的总和，包括各种服务和观念。 21、简答：掌握整体产品的含义，应该注意产品整体性与层次性的统一。所谓产品能满足顾客的需求，是指所有层次的需求都能够得到满足。一个完整的产品应该包括上述三个方面。整体产品原理要求推销人员在推销过程中，首先，要注意分析