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健康是永恒的话题 上海分公司 蒋士华 整理编写 这天正走在回访老客户的路上，突然一张熟悉的面容映入我的眼帘。这不是老同学吗？赶紧上前打招呼。 “张老师，你好！很久不见，最近在忙什么呢？” “哎呀，是你呀，我们真是有些日子没见着面了。” “张老师，你看上去气色不太好，面带倦容，近来一定很忙吧。”（以关心健康为切入点） “是呀，近来学生要毕业，又要招生，忙得团团转，从六月份开始就几乎没有礼拜天了。” “重点学堂嘛，总归要比普通中学名气大，事情也多，但身体一定要当心呀，这可不是开玩笑，前天我刚刚给延安中学的特级教师做了理赔。”（举例，打动他） “也真巧，前段时间，我工作很辛苦，特别容易疲倦，碰上一个客户是上海农科院真菌研究员，他叫我吃点灵芝，抗疲劳、防肿瘤，这样的天然药物，效果很好。我又介绍给许多朋友，他们都说确实有效。” “真有效果？”他有点疑惑。 “这样吧，我明天晚上送几只灵芝给你，再教你怎么烧，先吃吃看，有效再说，好吗？” “这怎么好意思呢！” “别客气，就这样定了，我还要见一个客户，明天晚上八点见！” 第二天晚上八点，我准时到达，敲门进屋后，张老师好像已有准备。 “你真的来了，快近来坐。” “你家很漂亮！怎么，在批改学生的作业？” “刚吃完晚饭，抓紧时间做点。太太来给稀客倒杯茶。” 张妻端着茶出来，边走边说：“老张经常说你很能干的，上学的时候就很突出。” “哎呀，不要客气了，我觉得你做新娘子时，和现在没有什么差别，风采依旧，来来，一起聊聊。” “你真会说话。哎，不行了，真的老了，尤其是最近，身体一直不大好，总觉着累。” “现在到处都是激烈的竞争，职员的健康问题受到严重挑战，精神压力大，体质明显下降。所以，要有健康观念，懂得自我保护，这点我有心得。” 随后，我将灵芝的用途、服用方法，详述了一遍。 “但是新的健康观念不光是指保健，指医生，更是指保险，而且保险是更重要的健康顾问，因为所有的健康问题又一定是财务问题，你们说是吗？” “对对，有道理，你有什么好办法，也一道讲讲。” 讲解后，老张当场签单，6800元的全家健康保险。 “阿嫂，你一定要烧好灵芝，督促张老师吃，你也一道吃，下次我送保单时再带一些来。我建议你们应当长期吃，虽然苦，但是效果真的不错。”（临别时要再次关照） 点评： 人们一般不会拒绝健康的问候，所以作为接触的铺垫，关心健康是很有效的话题，再从中找到一个药物治疗手段作为上门的媒介，效果更佳，导入说明和促成更有顺畅感。本人长期使用此方法，并为日后后续服务和转介绍都带来极大的方便。