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商 营销一班第一小组 务 谈 判 小 组 商 务 谈 判 小 组 第一谈判小组 商务谈判人员构成 合作分工 成员能力要求 团队目标 成员角色分配 成员构成 及角色分配 合作分工 能力要求 团队目标 人员角色 人员角色分配 首席代表 技术人员 商务人员 法律人员 翻译人员 记录人员 谈判人员的配备 人员角色分配 Firm-based 合作分工 能力要求 团队目标 人员角色 人员角色分配 谈判人员的配备 谈判人员配备 谈判队伍领导人 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译 谈判组织的构成原则 知识互补 性格协调 分工明确 谈判人员的分工与配合 主谈与辅谈的分工与配合 “台上”与“台下”的分工与配合 人员角色分配 Main Point 合作分工 能力要求 团队目标 人员角色 谈判小组人员组成 主谈人员 专业人员 工作人员 领导、协调 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取说明、建议 决定谈判中重要事项 代表单位签约 汇报工作 能力要求 团队目标 人员角色 合作分工 谈判小组人员分工 专业人员 销售和经管人员 阐述己方参加谈判的意愿、条件 弄清对方的意图、条件 找出双方分歧、差距 专业细节方面的磋商 修改草拟谈判文书 提出解决专业问题的建议 为最后决策提供专业方面的论证 谈判团队的分工 合作分工 能力要求 团队目标 人员角色 专业人员 商务人员 技术人员 法律人员 经济人员 翻译 确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜 评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项 起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等 决定支付方式、信用保证、证 券与资金担保等事项 翻译准确，忠实 谈判团队的分工 合作分工 能力要求 团队目标 人员角色 谈判小组人员组成 主谈人员 专业人员 工作人员 领导、协调 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取说明、建议 决定谈判中重要事项 代表单位签约 汇报工作 准确、完整、及时地记录谈判内容包括 讨论的问题 提出的条件 达成的协议 谈判人员的表情、用语、习惯 合作分工 能力要求 团队目标 人员角色 谈判小组领导人素质： 必须有才能； 工作方式与本企业一致； 知识全面，并具有领导、协调功能。 一般谈判人员素质要求： 思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力 头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力 精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力 反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力 语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力 热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。 合作分工 能力要求 团队目标 人员角色 团队目标 高效的团队对所要达到的目标有清楚的了解，并坚信这一目标包含着重大的意义和价值。而且，这种目标的重要性还激励着团队成员把个人目标升华到群体目标中去。在有效的团队中，成员愿意为团队目标作出承诺，清楚地知道希望他们做什么工作，以及他们怎样共 同工作员后完成任务。 合作分工 能力要求 团队目标 人员角色 激励 努力 成就 信任 团队目标 合作分工 能力要求 团队目标 人员角色 秘诀是需要的是一种能抓住那些参与者想像力，使之愿意付出努力，同时又对实现愿景有所帮助的描述 愿景转化成目标 这是与其他成员拥有共同目标和远景的基础； 并转化目标为要采取的步骤 成员明确目标 团队目标 是激发所有参与者的活力、精神、积极性和技能的关键