工程应用怎样与销售配合.ppt

* * 销售与技术应用的合作 ☆ 家装、家具分离 ☆ 家具漆的问题 ☆ 解决的办法 ☆ 共识(？) 家装与家具产品 家 装 家 具 配方 单一 变化 设计思路 不出问题(施工性) 油漆表现力 应用服务 沟通力 实际解决问题 理赔 简单快速 分析,规划 反应时间 48小时 24小时 产品改进 稳定(年) 持续进行(季) 结论: 1) 按家装的特点设计配方,而不能照搬 2) 在家装上,以沟通及客户满意为基础的服务队伍. 3) 家装和家具的技术共享,特别是小家具厂产品. 4)在全国服务内培训大量的销售家装服务两用人才. 家装与家具产品 家具漆的问题 ☆ 速度慢 ☆ 配方不能解决问题 ☆ 产品没有过关就上生产线 ☆ 成本高 ☆ 质量不稳定 问题1：速度慢 NO 1 1 现场的配方工程师全国性的严重缺乏。 2 没有明确的应用技术与核心技术定义分 工、授权。 3 没有标准化、可度量的基本错误应对方 案，应用技术凭经验而不是靠系统。 问题1：速度慢 NO 2 4 全国问题没有事后深入总结和分享，缺乏专 门人员负责预防问题的研究、管理。 5 应用技术服务没有规范：带什么东西，带什 么资料，预先了解问题，现场观察测量和仪 器分析，报告记录。 6 普遍的时间意识、精确化的观念强调不足， 同市场需求不是有机结合而是自己体系、 条块分割。 问题2：配方不能解决问题 NO 1 1 现场记录调查严重缺失、错误，以口头传 达代替科学记录，造成问题不清。 2 对于各种问题投拆的指标没有事先达成客 观度量标准，并进行对手对比。 3 过分强调配方全国性和常年统一性，没有 建立一套基于华润基础产品的区域应变配 方体系。 问题2：配方不能解决问题 NO 2 4 没有进行严格的对手产品对比实验，再 全面分析各种性能指标，从而找到性价 比高的产品。 5 技术问题的沟通，经验分享不足造成前 线人员只了解自己部分知识。 问题3:产品没有过关就上生产线NO 1 1 没有严格的厂内实验意识和完整的产品测 试体系。 2 对于实验厂的生产线、生产环境，没有事 先的记录和调查。 3 没有对不同生产设备的完整了解，简单的 以手工喷涂模拟市场状况。 问题3:产品没有过关就生产上线NO 2 4 缺乏事后的技术总结及上线失败原因分 析，没法举一反三避免同样错误。 5 没有带足所有的实验材料及有关人员， 并事先作好上线计划。 6 观念上对上线失败的淡漠。 问题4:成本高 NO 1 1 过分集中的配方管理体系，形成时间成本 浪费。 2 没有系统的配方管理和沟通制度，造成配 方个性的随意性和多种相似配方并存，难 以形成规模效益。 3 采购过程的僵死，关系采购，缺乏全国性 公开比价制度。 问题4:成本高 NO 2 4 现场的应用技术中心功能缺失，造成大量的 小批量产品到厂生产，增设营运费用。 5 缺乏连续的成本下降系统和完善的测试体系。 6 没有把无利润产品外通，没有全国性的DEM 体系。 7 配送中心和低成本产品生产基地不足，造成 大量长途运输。 问题5:质量不稳定 1 运营管理不严格，缺乏有力度的全程质量监 控。 2 对于事故的事后有深度的分析，将原因归于 口号，而没有具体的改进行动方案。 3 产品使用的事前沟通，造成使用失误。 4 产品搭配的全面培训管理不足，造成搭配错 误。 * *