房地产营销的相关概念.ppt

市场营销 汽车市场营销 旅游市场营销 酒店市场营销 保险市场营销 房地产市场营销 房地产营销策划 吴翔华 问题导入 1、说说你所熟悉的常州房地产的名称、特色、销售情况？如何你要购房，你愿意购买吗？为什么？ 你想买什么样的房子？ 一定得选最好的黄金地段?雇法国设计师?建就得建最高档次的公寓?电梯直接入户?户型最小也得四百平米?什么宽带呀，光缆呀，卫星呀?，能给他接的全给他接上?楼上边有花园(儿)，楼里边有游泳池?楼子里站一个英国管家?，戴假发，特绅士的那种?业主一进门(儿)，甭管有事(儿)没事(儿)都得跟人家说?：may?i?help?you?sir?(我能为您作点什么吗?)?，一口地道的英国伦敦腔(儿)?，倍(儿)有面子? 社区里再建一所贵族学校?，教材用哈佛的?一年光学费就得几万美金?再建一所美国诊所(儿)?，二十四小时候诊?就是一个字(儿)——贵?，看感冒就得花个万八千的?周围的邻居不是开宝马就是开奔驰?你要是开一日本车呀?你都不好意思跟人家打招呼? 你说这样的公寓，一平米你得卖多少钱?我觉得怎么着也得两千美金吧?两千美金?那是成本?，四千美金起?，你别嫌贵?还不打折?你得研究业主的购物心理?愿意掏两千美金买房的业主?，根本不在乎再多掏两千?什么叫成功人士?你知道吗？?成功人士就是买什么东西?都买最贵的，?不买最好的?所以，我们做房地产的口号(儿)就是?：不求最好?但求最贵? 第一节 房地产营销策划的相关概念 一、市场营销 （一）市场营销的概念 几句名言： 营销不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术。 —— 菲利普 科特勒（美国） 市场营销是如此基本，以至于不能把它看成是一个单独的功能，从它的结果来看，市场营销是整个企业活动。 ——彼德 德鲁克（美国） 天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。 ——阿曼德 哈默（美国） （二）市场营销策略 1、 4Ps --- 6Ps ---- 7Ps理论 2、4Cs理论：包括： 顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。 3、4R营销理论：4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 （三）企业经营观念的变迁 1、生产观念 ：以产定销，降低成本，扩大生产 2、产品观念：投入巨大精力生产“高质量”的产品 3、推销观念：：开拓市场，扩大销售 4、营销观念：以消费者为中心。顾客需要什么，企业就经营什么 5、社会营销观念：不仅满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业利润而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，求得三者的平衡与协调。 6、大市场营销观念：核心内容：强调企业既要适应外部环境，又要在某些方面改变外部环境。 二、策划 案例导入：田忌赛马 关键词：齐国大将田忌 齐威王 孙膑（军师） 孙子兵法三十六计 ：? 从三分天下看策划诸葛亮与刘备 古人云：凡事预则立，不预则废。即事先要做好准备，并进行必要的策划。 孙子兵法：多算胜，少算不胜。 《汉书》运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。 （一）策划的含义 孙武在《孙子兵法》中有一句名言就用到了“奇”——“凡战者，以正合，以奇胜”，“正”就是艰苦奋斗，“奇”就是锐意创新。你看这“奇”字是怎么写的？上面一个“大”字，底下一个“可”字。“大”就是要超出常人的想象，“可”就是要在常人的情理之中。什么是策划？策划就是想到常人所不能想的地方，说出来的道理又能让常人理解， 策划是通过精心安排的宣传和手段，对事件的发生、发展进行操作。 策划就是通过全新的理念和思路，对生产力的各种要素、资源重新进行整合使之产生1+12的效果 条条大路通罗马，但最近的路只有一条，策划就是寻找这条路。 策划是一种设计，一种安排，一种选择，或是一种决定，不如说是一张改变现状的规划蓝图。 我国《策划学》作者陈放认为：策划的核心是“出谋化策”。即从现有的条件出发，根据已经掌握的资料，对未来可能发生的情况做出一定的假设和预期，并制定出一系列可行的或者是经过努力可以达到的目标，并且为这一目标而不断设计各种相关方案，并对这些方案进行比较、选择、修改、实施、反馈等 一系列的过程 策划含义：如何在全面谋略上指导