月饼销售培训.pptVIP

电话邀约或者上门拜访 一定要注意不要在电话里谈生意，因为人见面三分情，电话里容易遭到拒绝 电话邀约一定要说好时间、地点，到时一定要准时赴约。 一定要做好顾客购买月饼的推荐、解说工作。 * 回收款项及转介绍其他客户 顾客选择完商品，按照价位品种发给顾客月饼劵，并且收回现金销售完成。 完成销售后一定不要忘了让这个顾客 给你转介绍其他客户，因为顾客口口相传的威力远大于你自己陌生拜访的客户。 征求销售成功顾客意见，电话邀约另外的顾客，说明情况。 告知顾客有生意照顾你，给你介绍新客户 * 顾客需求分两大类 满足型顾客：满足型顾客主要是注重品牌，以及产品在本地区的知名度，比较注重价位。 创造性顾客：创造型顾客主要期望新奇、独特，需求与众不同，让社会感觉他们思想有独到的见解，对产品价位不太计较。 * 销售要了解顾客购买步骤 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的，就能增加你的销售能力。 掌握顾客需求，推捧顾客能力。 口口相传销售，既省时又省力。 谁赢得顾客多，即赢得奖励多。 * 顾客购买的步骤也是四个阶段 注意：顾客对产品的注意，是因为节日 即将到来，开始注意产品的各种 信息。 欲望：注意到产品后，再加上详细的了 解，顾客会产生购买欲望。 兴趣：当顾客与其他产品做了比较之后， 回过头来，对产品才会产生购买兴趣。 行动：最后行动当然是“买喽” * 销售要了解不同顾客的特点 不同年龄消费者购买动机的差别 一、青年消费者购买动机的特点 1）购买月饼要求具有时代感，新奇特?； 2）购买月饼主要是孝敬老人与父母、购买能力很强； 3）具有明显的冲动性； 4）购买动机易受社会因素的影响。 * 不同客户的特点 二、老年消费者购买动机的特点 1）购买月饼是在追求团圆、合家欢乐对产品要求酥软健康的心理状态下形成的； 2）购买动机具有较强的理智性与稳定性； 3）老年消费者经济基础雄厚，具有一定的权威性。 * 不同客户的特点 不同性别消费者购买动机的差别? 一、男性消费者购买动机的特点： 1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性，主要考虑社会关系交朋社友等因素； 2）月饼购买具有被动性； 3）感情色彩相对淡薄。 * 不同客户的特点 二、女性消费者购买动机的特点： 1）具有较强的主动性、灵活性； 2）具有浓厚的感请色彩； 3）购买动机易受外界因素影响， 波动性较大。 * 销售者的形象 （1）服装仪容 （2）言行举止 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理 * 销售“三问” 1、顾客为什么要买？ 因为顾客有过中秋节送福、送礼、孝敬的需求，找出顾客的需求并满足他们。 2、顾客为什么要买你的月饼？ 因为你是他们的熟人，可以更好地为他们服务，有问题你可以马上解决。 3、顾客买了你的月饼为什么还要给你转介绍客户？ 因为产品及你的服务都超出了顾客的期望值。 * 顾客是给我们发薪水的人 1.?对众多行业而言，顾客是最重要的人。 2.?做销售并非是顾客依赖我们，而是我们依赖顾客，我们只是兑现承诺。 3.?顾客并没有打扰我们的工作，而是我们工作的目的。 4.?当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他。 5. 顾客是我们事业的中心，是我们成功的保障，而并非排除在我们事业之外 。 * 顾客是给我们发薪水的人 6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是和我们一样有情感的有血有肉的人。 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求。 8.?顾客要的礼遇和殷勤的服务都是理所当然的。 9.??顾客是让你获得酬劳的人，没顾客就没有薪水。 10. 顾客是所有企业的生机，是企业利润的保障 。 * 每天要进行销售效果分析 首先设立销售目标 列出每日销售额尽量高出日平均额 每日完成任务记录并鼓励自己 早上一睁