5-专业化销售流程之转介绍及约访(2014年3月版)分析.pptVIP

* 专业化销售流程之 转介绍及约访 乔?吉拉德250定律 每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户！ 课程大纲 如何做转介绍 转介绍的异议处理 电话约访转介绍及异议处理 我们要求客户为我们做转介绍了吗？ 你可能 不知道该向谁要求转介绍 不知道何时要求转介绍 不知道如何开口要求转介绍 不知道遇到拒绝该如何处理 …… 现有客户 准主顾 亲戚朋友同学 你所认识的其他人 …… 转介绍名单的来源 转介绍的时机 签单成功时 递送保单时 客户被拒保时 做保全和服务时 客户认同你时 …… 最近谁结婚了？ 谁生子了？ 谁搬新家了？ 经常和谁在一起吃饭？ …… 引导客户提供转介绍名单的关键句 转介绍时遇到了哪些拒绝？ 转介绍的异议处理 我怕朋友会反感 我怕朋友会不喜欢 我怕朋友会责备我 我上次不是已经给过你了吗 几种常见的异议 业务员：我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。 但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔， 比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了， 借十万给他，之后要不要找他还呢？ 俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现 在你把朋友介绍给我，通过我的服务让他在有事的时候能轻 松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？也请老陈 你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间， 跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为 他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个 朋友。 如果您下周要请朋友吃饭，您会邀请哪些朋友呢？ 异议：我怕朋友会反感/会不喜欢/ 会责备我 异议：我上次不是已经给过你了吗？ 业务员：对啊，谢谢您！ 您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买 了保险，小张说有朋友在保险公司会向朋友买， 还有小孙我也给他介绍过，他现在正在考虑。很 感谢您把朋友介绍给我。他们还托我问候您呢！ 如果下个月您要庆祝生日，除了这三个朋友您还 会请哪几位朋友呢？ 转介绍发生在销售的每个环节 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单） 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成 每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户，对异议处理关键句进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟 电话约访转介绍及异议处理 自我介绍 道明来意 二择一法确定会面时间 异议处理 明确会面日期、时间、地点 透过第三者或转介绍人的影响力 步骤： 业务员：早上好，请问老王在吗？ 客 户：我是。您是哪位呀？ 业务员：我叫李平安，是平安保险公司的业务员。您朋友小王介绍给您打电话的，您现在方便说两句吗？（自我介绍） 客 户：可以呀，请说！ 业务员：前段时间我向小王介绍一个保障计划，小王非常满意 ，还介绍了王先生您给我认识，说这份计划可能会很适合您。 （道明来意 ）所以今天我就很冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，介绍这份计划给您了解一下。您看周三上午或下午，哪个时间方便呢？（二择一法确定会面时间） 客 户：呃…. 我最近都挺忙的。 业务员：嗯….其实小王也跟我说过，您平时很忙，所以我才提前给您打个电话预约，大概只需15到20分钟就可以了，如果王先生觉得有兴趣的话，我再给您留些资料，如果您没兴趣，大家就当交个朋友。（异议处理） 业务员：那我周三下午5点半我去您的办公室找您好吗？ 客 户：噢，可以。 业务员：那您的地址是。。。 客 户：金银大厦405室。 业务员：好的，那我们周三下午5点半在您办公室不见不散。 （明确会面日期、时间、地点） 客 户：好的。 业务员：好，谢谢，很期待和您的见面，再见。 客 户：再见。 电话约访转介绍准主顾示例 没时间 没兴趣 已经买过保险了 公司有保险 已经有好的业务员 先寄点资料给我 没有闲钱买保险 七种常见的异议 电话约访转介绍的异议处理 业务员：老陈和我提过，可能您暂时会没兴趣。 不过您一定知道，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。其实您只需要1