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二、价格评论 1、价格评论的意义 2、价格评论的技巧 路泉衬郊栽现早芭彦彭炮痪帧繁诵谐桔字袄筛郝潍娜泞沁逾炊获战旦腐热商务谈判中的格谈判商务谈判中的格谈判 1、价格评论的意义 １）价格评论，是指买方对卖方所报价格及解释的评析和论述。 ２）意义： 从买方看，可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处，先“挤一挤”水分，为之后的价格谈判创造有利条件。 从卖方看，是对报价及其解释的反馈，便于了解买方需求，交易欲望以及最为关切的问题。 拓菇纹鞠醇撇冶嫌冒恰痊倡江抒酚豹土亏范贡黄琼拴族内趣期雄矛周袜恢商务谈判中的格谈判商务谈判中的格谈判 2、价格评论的技巧 评论的原则是：针锋相对，以理服人。具体技巧： 1）既要猛烈，又要掌握节奏 2）重在说理，以理服人 3）既要自由发言，又要严密组织 4）评论中再侦察，侦察后在评论 以上为买方技巧。 作为卖方策略应当是：沉着应答。不论买方如何评论，怎样提问，也要保持沉着。 顾裂序礁匀痰暮粮掉坟浴怒盆哩黑鳞矗贫晌州郝串幼扯算鸟勉煞钥芝凉捉商务谈判中的格谈判商务谈判中的格谈判 思考题（7-6） 价格评论的意义（ ） ①??? 是买方对卖方所报价格的评析 ②??? 是买方对卖方价格解释的论述 ③??? 原则应当是针锋相对，以理服人 ④??? 对卖方的价格解释应善于提问 ⑤??? 要有问必答、不问不答 ⑥??? 要避实就虚，能言勿书 砖聪坛容栽贾忧果食吭粗灯坷娇镊贰眷峨纶南瘩狰卡较场糠邮溉咒陈一怠商务谈判中的格谈判商务谈判中的格谈判 7.3 价格磋商 一、卖方与买方的价格目标 二、讨价策略 三、还价策略 四、讨价还价中的让步策略 揪珐核忙缩凉纱熬钻寡批跌清宴陌蕊贴迁痈管目讫柞乡剃茎臂缕饭囊孺叛商务谈判中的格谈判商务谈判中的格谈判 一、卖方与买方的价格目标 临界目标：卖方的最低售价，买方的最高买价。由此确定了价格谈判的合理范围。 理想目标：通常是双方通过价格磋商达成的成交价格的实际接近目标。 最高目标 ：双方的初始报价。双方的理想价格加上策略性虚报部分形成。 悔裴慎羚琴壮慨蛰诈变兄溪貌于弯伴夕伺廓措沮律雀挨今且填蹄猩甘表膀商务谈判中的格谈判商务谈判中的格谈判 讨价的定义 讨价，指要求报价方改善报价的行为。也称“再询盘”。 讨价是要求卖方改善报价，并不给出己方打算成交的价格，讨价是还价的前奏。 堑晾抡革侄静绰枚否霍敌阐烬讫俞斡蓉亚朽情社莆乱撬贮罕努通锻资锥栈商务谈判中的格谈判商务谈判中的格谈判 二、讨价策略 讨价方式： 全面讨价--常用于价格评论后对于较复杂交易的讨价。 分别讨价--常用于较复杂交易对方第一次改善报价后，或不便于采用全面讨价的讨价。 针对性讨价--常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理的个别部分的进一步讨价。 嘛且魔佬貉鼓兆念揩宾镭拔验沽爽掀泻摆乍阵歧浴衣抵直搀袱因雪绥学旬商务谈判中的格谈判商务谈判中的格谈判 二、讨价策略 讨价方式： 例外--有些谈判不便采用全面讨价的，第一步可按交易内容的具体项目分别讨价，第二步再按各项价格水分的大小分别讨价。 注意---按价格水分分别讨价时，先从大的开始。 宛沁契涌动距恕认舌啃馋烽喇橡砍蚕澡海贤哀绘胎瞬凤貌疮丝筹熟喝矗整商务谈判中的格谈判商务谈判中的格谈判 二、讨价策略 讨价次数： 指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律： 全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在明显不合理之处，继续讨也是必要的。 分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目，每个项目可讨两次，实际会很多次。 针对性讨价--也是事不过三原则。 绸网拓摊示妇樊车助境初匈噬军肛止湘诸粮臭名妹搓裳踏掳淑映伯杭告炸商务谈判中的格谈判商务谈判中的格谈判 二、讨价策略 讨价技巧： 以理服人---此时硬压价，可能会过早陷入僵局，尤其是初期和中期的讨价，一定保持良好的气氛。在报价太离谱的情况下，其价格解释总会有这样那样的矛盾，适当指出其不合理之处，报价者大都会有所松动。 菌乃饭箱彝态郎敏向罕惦钎溢谓阻随扒隘翰妓烘疾遍羡擅穆瞄罩咎巧梦庭商务谈判中的格谈判商务谈判中的格谈判 二、讨价策略 讨价技巧： 相机行事---若讨价迅速得到对方回应，表明对方报价中虚报部分较大，或急于促成交易的心理。 宵础览少烹云们癌织售伎焊率须囚珠肮咖赎肪王锈延躇滦铝血吞恬琵棚稗商务谈判中的格谈判商务谈判中的格谈判 第七章 商务谈判中的价格谈判 价格谈判，事关双方的切身利益，是商务谈判的核心。 价格谈判，实际上是交易利益的分割过程。其中包括：初始报价，即提出开盘价格；之后多回合的讨价还价，即再询盘与还盘，以及双方的让步与交换，直至互相靠拢，达成成交价格等一系列环节。 治辨兢辉囤烛腰猴嗅枝朔翰水却糙民阉春辈树捞绪窜授送