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销售计划的制定过程Regional Marketing Plan 机会、威胁 优势、劣势 SWOT 目标 Objective 策略 Strategy 战术 Tactics 执行、调整、控制 Implementation Control 结果 调整 市场组合（5P）分析 资源（4 M 1T）分析 定性（品质）目标、 定量（计量）目标 制定区域发展策略 计划（Plan） 执行（Do） 审计（Check） 修正行动（action） 评估+考核 中国培训师大联盟 奖攫何萎兄毖绅彬深阵碉登狸揩盗队欺丹漂丰氓澜凿狠申打诱窍柄撂尺姿销售计划制定过销售计划制定过 专业的行销程序（The Marketing Process） （外部 EXTRNAL） 环境 ENVIRONMENT 市场 MARKET 市场细分 SEGMENT （内部 INTERNAL） 公司 COMPANY 产品 PRODUCT 产品定位 POSITIONING SWOT 策略 STRATEGY 目标 OBJECTIVES 行动目标 TACTICAL OBJECTIVES （可独立测量 Measurable Individually） 行动计划 ACTION PLAN （行销组合 Marketing Mix） 执行与控制 IMPLEMENTATION CONTROL 机会 OPPORTUNITIES 威胁 THREATS 优势 STRENGTHS 劣势 WEAKNESSES 禹账利兆睬跺鸣恐狰狼狞几休韩悼楚据缩响答尽教给咨豆贩饮辊冕书祟龄销售计划制定过销售计划制定过 如何做好市场细分 什么是市场细分？（Segmentation） 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起 市场/需求 市场细分 Market /Needs： Segmentation: 眶尸驾猫腋白栽融判仕卖末怀麓酞坎伤颠庶鹿绘恐体阂屑瞧优氏空熏坊剧销售计划制定过销售计划制定过 分析二、八法则 辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些 你计划拜访每个区域的频率如何？ 区域 A 5% 的客户 5% 的销售 区域 B 40% 的客户 5% 的销售 区域 C 30% 的客户 5% 的销售 区域 D 15% 的客户 65% 的销售 区域 E 10% 的客户 5% 的销售 舷除胳言牡糟绢瓦焊徒甸哄狙神英赎维犊降慧池福沿舅印践傣微沽肉二氏销售计划制定过销售计划制定过 Low High High+High High + Low Low + High Low + Low 明确目标 ：潜力及处方权 Low 处 方 权 力 处方潜力 B A C D High 片崭嗜渐知赣品娱恫拄啼蓑警除秦篓珍落诗咸使住硕漫埋劈伴巷哩友搅旅销售计划制定过销售计划制定过 SMART目标 Specific - 清晰的，不模棱两可 Measurable - 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious - 挑战性的，进取的 Realistic - 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed - 目标达成的期限 僧丘伪触啃杆袜番栓沛参脖蛰褐富悼汹居哨够屯蒲瓶抽娱懈秀及橙原栽熏销售计划制定过销售计划制定过 销售目标的分解原则 明确策划部门与销售执行部门的目标 ★ 市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、 推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体 发布、公关检验等 ★ 市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、 ★ 分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物 占压、分销费用、货物流向、经销商控制 ★ 终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、 消费者服务 舵映饰度侈痴锌冉舆旗季襄秩损旦泞喀监继募戌柿宗假馅腊诡嘴瞻狗薪箕销售计划制定过销售计划制定过 The PDCA Cycle - Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvement Project十大持续改进步骤（目标） Define the opportunity/problem 确定问题 Conduct ‘ cause effect’ analysis 分析原因 Visualize an ideal state 理想状态 Set Targets and develop action plans 目标设定和实施计划 Organize the tasks 组织任务 Make