白酒终端销售.ppt

白酒终端销售 刘春雄 谁是终端？ 　　终端就是零售商，就是把产品卖得最终用户的那个商家。 　　酒店（酒楼）、商场超市、杂货店、大排档、夜市摊点、火车等。 * 什么情况下做终端？ 　　做终端最大的困难巨大的人力物力消耗与销量的矛盾。 　　 1、推广新产品一定要做终端。 　　新产品推广障碍不是消费者不需要，而是各级经销商认为用户不需要。因此，推广新产品一定要直供终端。 　　2、购买集中，市场容量大的市场区域要直供终端。 　　3、市场空白点要直供终端。 * 做终端的目的是什么？ 1、实现对终端的控制。 2、带动二级经销商的销售。 做终端是为了做市场，而不是做销量。 * 做终端的障碍是什么？ 1、成本太高，特别是人力成本。 2、处理不好与二批的关系。 3、管理不善。 4、配送体系。 * 终端掌控的最大误区 　　　错误估计终端销售的难度：高费用、管理难、配送体系。 　　　掌控终端的指导思想不正确——因为做终端，所以丢失终端。 　　　做终端是为了做市场，不是为了做销量。 * 案　例 可口可乐是如何做终端销售的？ * 终端销售技巧 ★推新产品要有成熟产品的政策配带。 ? ★最多掌握５０％的终端即可，批发政策紧随其后——倒着做渠道。 ? ★铺货率不是越高越好，而是越正确越好。 ? ★不做终端不行，光做终端也不行。 ★ 如果想铺２件货，一开始就要求铺１０件货。 * 终端配送模式 配送半径 配送人员 配送工具 　配送频率　 * 做终端的程序是什么？ 第一步：铺货：形成高市场覆盖率。 　　铺什么货？铺终端没有的货。 　　以什么价格铺货？以终端到二批的进货铺货。 　　怎样才能快速铺货：以畅销产品带新产品铺货；带着政策铺货。 第二步：终端陈列与生动化：终端收货后，要将产品摆上柜台 　　陈列要求：1、最好陈列在顾客第一眼就能见到的位置——最第眼看到的产品最有可能被买走；2、陈列产品不少于3个品种，六个排面——排面与销量成正比。 第三步：与终端营业员沟通：形成高推荐率。 　　沟通的最好方法是聊天，在聊天中告诉对方产品特点、销售方法等。 第四步：如果有用购买，一定要现场推荐。 第五步：张帖宣传招帖。 第六步：告之缺货时的联系方法。 *