第二章 销管理模式.ppt

第二章销售管理模式  主讲人:朱振达;本章的主要内容;一.爱达(AIDl)模式;一.爱达(AIDl)模式;一.爱达(AIDl)模式;一.爱达(AIDl)模式;一.爱达(AIDl)模式;一.爱达(AIDl)模式;一.爱达(AIDl)模式;3.刺激顾客的购买欲望 ①向顾客介绍情况以刺激他们的购买欲望 ②提出一些有吸引力的建议 ③向顾客讲道理 ④具体实例;4.促成顾客购买 ①向顾客征求订单 ②把握时机 ③观察顾客的购买意图 ◆向推销员打听交货时间 ◆向推销员打听新旧产品价格差 ◆对质量和加工提出具体要求，即使是把这 要求当作反对意见提出来 ◆要求推销员把价格说得确切一点;◆问推销员是否可以把一些销售条件记录在册 ◆向推销员请教怎么保养产品 ◆问推销员是否可以将报盘的有效期延续数天，以 便有时间重新考虑，作出决定 ◆问是否可以把产品留给他试用几天 ;一.爱达(AIDl)模式;⑤结束与顾客的洽谈 ◆推销努力是否放弃得太早？ ◆推销员应该什么时候同顾客分手? 推销员不应该仓促离开: 用巧妙的方法祝贺顾客做了一笔好生意，指导顾客怎样正确保管和使用产品，并向顾客复述交货的条件和其他事项 ◆达成交易后该干什么?——还应当关心顾客，与 顾客建立良好的关系 ;一.爱达(AIDl)模式; 迪伯达模式适用于生产资料市场上生产资料(即资本品)的推销，适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销以及开展无形交易，适用于顾客属于有组织购买即单位(或集团)购买者的推销;二.迪伯达(DIPADA)模式;第二步：英文为Identification，把所推销的产品 与顾客的需要及愿望结合起来 ◆产品功能特征结合法 ◆利益结合法 ◆理念结合法 ;第三步：英文为Proof，证实所推销的产品符合顾 客的需要与愿望;二.迪伯达(DIPADA)模式;二.迪伯达(DIPADA)模式;二.迪伯达(DIPADA)模式;二.迪伯达(DIPADA)模式;二.迪伯达(DIPADA)模式;二.迪伯达(DIPADA)模式;第五步：英文为Desire，刺激顾客的购买欲望 ◆活动最后期限 ◆只剩一件 ◆马上涨价 ◆营造抢购风 ◆哪里很流行 第六步：英文为Action，促使顾客作出购买与成交的 决定 ; 小王是一位保险代理商。他要拜访的两名潜在顾客都是商人。这两个人，家庭状况良好，生活美满舒适，最近都有了孩子，小王首先拜访了张先生。下面是他们两个人的对话。 小王：张先生，您听到过利用免税的银行储蓄金办理保险的事情吗?你可以用这种方式为您的小孩办理保险。(强卖) 张先生，我听说过这种储蓄计划，但我不太了解详情。;案例1; 小王：马先生，恭喜您添了个儿子（赞美） 。不过，您的家庭负担也增加了一半（说明痛苦）。您还要为他的将来着想呢？ 马先生；是呀！ 小王：作为一家之长，责任重大。您应当考虑到各种可能会出现的问题，比如，在孩子还没有长大成人，还不能自食其力的情况下，您不能不为他提供生活费用、教育费用以及其他费用。因此，您有必要为他办理保险。假如再过30年，您不在人世了……小王继续向马先生介绍，并指出他需要为孩子办理哪种保险以及办理保险应支付的费用。 （明确指出顾客的需要－－扩大痛苦 ） ; 小王：马先生，您需要做的第一件事就是稍微增加一点您的人寿保险金额，这样，您的夫人就会得到更多的保险金，她和孩子的生活才会有保障（给他解药）。而您的保险金额不再增加的话，您的孩子就没有足够的钱来支付其教育费和学艺费，为了使他有足够的资金来支付这一切必不可少的费用，您必须每月为他交付一定金额的保险费。另外，您肯定希望通过办理保险为您的孩子储蓄一笔可观的资金，等他到2l岁时交给他。只有这样，您才尽到了一家之长的责任，尽到了您对尊夫人和孩子的义务，对吗? ;案例2;三.费比推销模式;三.费比推销模式;四.埃德帕(1DEPA)模式 ;四.埃德帕(1DEPA)模式;五.现代销售观念 ;五.现代销售观念;五.现代销售观念;五.现代销售观念;五.现代销售观念;顾问式销售的关键点 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求，给客户建立优先顺序，同时根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点 椰菜娃娃 换衣服 上学 结婚 生孩子;五.现代销售观念;五.现代销售观念;五.现代销售观念;带着企划案见客户;如何写企划书;如何写企划书;如何写企划书;如何写企划书;如何写企划书;如何写企划书;如何写企划书;如何写