地板、木门、瓷砖等营销大全.docVIP

PAGE PAGE 1 营销工具 1、抽奖促销 在促销期，如一等奖一名，每套门返现金60元，二等奖三名，每套门返现金30元，依次类推。抽奖时间定在促销期的最后一天，在签定合同的时候就通知客户抽奖时间。 在我们的日常生活中，会经常遇到抽奖活动。“抽奖”的实质是利用人的侥幸和追求刺激，“以小赢大的心理”——以抽奖的方式赢得现金、旅行或商品，强化购买某种产品的欲望。“抽奖”是营销人员最喜欢的一种产品促销方式之一。为了满足消费者的情感需求或消费者体现自身价值的要会，营销人员不断用现金、金银珠宝、彩电、手机等诱人的奖品来吸引客户。 2、口碑营销 “口碑”也是一种广告，但与商业广告相比，它具有与众不同的亲和力和感染力。口碑营销依靠的是客户的口碑来传播企业的名声，而不是依靠传统的广告方式来打响一个品牌的名气。口碑营销的做法是选定群众意见领袖等，让他们先得到企业的产品及服务，一旦他们喜欢上该产品，往往可能成为企业的义务宣传员。 “口碑”是第三方向客户提供的产品、服务的信息。“口碑”对于产品和服务提出了很高的要求。 要提供可信的内容信息（不过份夸大，更不能不符合实际），传播效果不可刻意（要表现得漫不经心，否则会被认为是请来的“托儿”）。 选择意见领袖（如某小区第一用户，某单位部门负责人等），通过优质的产品，完善的服务，努力提高客户的让渡价值。并与客户经常情感沟通，意外赠送小礼品等，让客户感动。 3、客户关系管理 客户关系管理（简称CRM）源于关系营销，企业通过持续不断地对经营理念，组织设计，业务流程的重组，来实现以客户为中心的自动化管理。通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终提高客户的占有、保留、忠诚的目的。客户关系管理是一整套的先进理念、方法和解决方案。 客户关系管理的四个阶段： 1）、识别企业定位的客户（找准目标客户，并建立准确、完善的客户档案） 2）、对客户进行差异分析（客户为什么选择我们的产品及服务、满意度如何等） 3）、保持与客户的良好沟通（正确对待客户的抱怨，换位思考） 4）、调整产品与服务以满足目标客户的需求 客户关系管理的简单应用： 1）、建立完善的客户档案（姓名、性别、年龄、地址、选择产品情况、价格、满意度、建议等） 2）、及时回访，有问题及时妥善处理（是我们自身的问题，绝对不能拖） 3）、节假日短信情感沟通 4）、选择有影响力的客户，免费赠送套装门保养产品。 4、联合促销 “联合促俏”是指两家或以上的公司和品牌合作开展的促销活动。通过相互合作来推广它们的产品和服务，以扩大活动的影响力。这种方式以最大好处在于可以使联合的各成员以较少的促销费用取得较大的促销效果。可以共享联盟成员客户资源。 联合当地有影响力的瓷砖、木地板、卫浴、橱柜、油漆、木工板、五金等各一家，只要客户购买该联盟任何一家的产品，其成员都应该给予客户额外优惠来促进客户在联盟成员内选购装修材料。 5、三点营销 三点营销是指企业在市场营销中，必须努力使企业的产品具备三个要点，即“奇异点”、“利益点”、和“欲求点”。只有具备这三点，企业的产品才会有强力的“卖点”。否则，企业的产品就不能达到预期的目的，特别是非强势品牌产品。 5.1、产品的奇异点（即独特的买点） 如每套门打钢印编号，仿真皮面材，独特的服务等 5.2、产品的利益点（满足客户的某种需求，给客户带来什么样好处） 如保养简单，工业化生产的装饰效果、省事等。 5.3、产品的欲求点 不能满足客户欲求点的产品是缺乏市场吸引力的。真正把握客户的欲求，如颜色、材质、工艺、款式、安装等。 6、卖场展售 大部分交易都是在专卖店（卖场）来实现的，做好卖场展售十分重要。 6.1、良好的购物环境（留客） 店面装修应严格按照公司VI系统装修，设备配置按照公司要求进行配置，为客户营造一个好的购物环境。 6.2、有效的产品陈列（激发购买欲望） 产品陈列非常重要，注意颜色，灯光等的全理利用 6.3、专业的导购（说服客户购买） 人们在选择套装门时，都是非常理性的（毕竟是几千元，甚至上万元的决策）。这就要求导购一定要专业，帮助客户，说服客户购买产品。 6.4、专业的安装（提高顾客满意度） 套装门的安装十分重要。很完美的产品，如果安装不好，客户肯定不满意，产品有点小问题，通过专业安装是可以解决的。 7、公益促销 公益促销是通过对客户，对社会的关心来提升企业知名度，以企业（品牌）形象的提升来带动产品形象的提升。 7.1、结合第4模块（联合促销）联盟成员编印《装修必读》，内容包括：如何选择与保养套装门，如何选择与保养地板等。联盟成员均有义务免费发放。 7.2、以保护森林资源为促销由头（建议客户不要使用原木门）。 7.3、结全当地实际情况，参加公益行动。 7.4在地震灾区市场，开展实实在在优惠的团购活动。 7.5现在开始，你每买一套升