处方药销售剧本编写模式.docVIP

学术推广：规范拜访 案例：危机的原因是什么？ 田海亮1997年毕业于上海医科大学后去了一家研究所工作了三年多，2000年底来到海星医药公司做销售代表，负责武汉市场部分医院的销售。该公司成立于1995年，专注于医院处方药的销售。 2000年的销售额是14000万，其中销售得最好的产品是泰星（亚胺培南），占公司的销售份额60%。在任职销售代表的这几年里，田海亮凭借勤奋和运气，销售指标一直完成的不错，特别是在2002年，海星公司遭受了一次重大的挫折，泰星在全国各地的多家医院被停止使用，唯独田海亮等不仅保住了自己几家医院的销售额不降，反而他还凭借自己有同学、朋友在医院的关系，更是开发了二家医院，使得当年的销售额上升了30％，一举夺得全国180位销售人员中的第一名。海星公司当年的销售额只有17500万，完成当年指标的82%。 因为销售业绩整体达不到管理层的目标，2003年初，营销总监被迫辞职，随后部分的销售经理和业务员也辞职了，公司面临重大的危机。广州市场是公司一直处于销售额前沿的，此时的地区经理也以要出国为由，向公司递交了辞职报告。新上任的营销总监在全盘考虑后，对田海亮的杰出业绩印象深刻，于是向公司推荐他担任广州市场的销售经理。 田海亮于2003年4月来到了广州，在经历了团队整合后，他决心第三季度一定要完成全年指标的24%，第四季度达到30%，这样才有可能最终接近全年的目标。为此，他要将