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创业老兵自述：我为什么放弃做智能手 表、手环 7 月17 日，黑马会硬件分会来到会员企业，幻响神州(北京)科技有限公司进行企业参访。 创始人张昕尉是一位在中关村三次创业的老兵，幻响神州公司也已有8 年历史，出品了著 名的“i-mu”系列音箱，近年来在智能硬件方面也多有涉足。在会员间的资源对接会后， 张昕尉向大家分享了自己多年在硬件领域的实战经验，颇有见解，以下是他的口述。 智能手环失败的原因和教训 我们以前做智能手环，是一种高大上的制作方式，选择了钛钢主体，提前六十天就得买 钢，五十多道工序把一块大钢切成那么一小东西，报废率50%，成本都三百多了，摆在京东 卖还要给人35%的扣点，就完全不挣钱了。七十万压在手里卖不出去，我们没办法，就把它 提到八百九在礼品行业里卖，反而能卖出一些。 这个项目给我们最大的教训是，千万不要去切入一个有大量山寨厂家等着仿你的行业里 去，因为那些山寨厂家压根不会考虑你的设计、工艺，他可能就会使用十几块钱的硅胶来 仿制出外观上与你相差无几的产品，质量上肯定会差很多，但是成本却低的很多，所以在 售价上他就可能会比你低几倍甚至更多，那么大多数的消费者肯定会选择价格更低的产 品，这样就会导致你的产品销售不出去。 而且，前些时间又有消息说小米可能也要杀进来，这样一来智能手环这一领域更是没法继 续做了。因为小米作为智能硬件这一行业的巨头企业，他有庞大的用户群体，有出色的外 观设计能力，有产业链的整合能力，还有议价能力。同样的成本，同样的产品，他可以选 择超低利润甚至无利润的定价，也就卖几十块钱，从而达到占领市场的目的，这是我们这 些中小型企业做不到的，所以我们只能选择放弃，不放弃就是被他压死的结果。 (张昕尉说这段话时小米还未正式发布79 元的手环，比起事后业界的愤怒、惶恐，张事先 就对局势做出判断并进行战略调整。有时不是巨头太狠，而是我们太单纯。) 为什么选择放弃做智能手表 智能手表，看上去是个很美的方向，我们设计了6 个月，花了不少钱，最终我把这个项目 停掉了。 最大的问题是找不到痛点。我们今年1 月开始设计，里面集成了陀螺仪、加速度计、台湾 辛蒂的液晶屏，24 小时常亮;采用防水设计，表带全钢式，通过触点来充电、传输信号，外 观跟现在的智能手表全不一样。我们的手表还有心电图检测功能，当时调研了国内国外最 好的心电传感器，选择了神念的——但这些又有什么用呢?我最后发现这个产品解决的根本 不是刚需;不仅我们，其他手表也找不到痛点。 还有个问题是，如果真的做智能手表这个方向，一投入就要几百万，需要提前两个月订液 晶屏和传感器，它是60 天的接货周期，但是60 天后会发生什么事谁也不知道，不知道其 它企业会出来什么产品，也不知道会不会有巨头低价杀进来，所以最后库存很可能卖不出 去，就像我高大上的手环一样。 等iWatch 发布了再看看吧! 使巧劲降成本 现在市场上产品的竞争，最终都会演变成价格的战争，而决定价格战争胜负最大的因素， 就是成本。那么，如何在保证产品质量的基础上降低成本呢?这里，就需要使用一点“巧 劲”了。 比如，拿我们刚推出的用来监测空气质量的空气盒子来说，同类产品为什么定价那么高?因 为他的成本高——他的结构是用整块铝合金打孔加工出来的，工艺特别复杂，一个壳都要 一百多块钱，成本怎么竞争呢?而我们是用薄的铝片冲压出来，里面再加一个塑料的结构， 这一个壳才十几块钱，跟同类产品外观是一样的，但是不影响检测效果。这就是“巧 劲”，这样就能降低很大一部分成本，所以定价上的竞争力才足够强。 说得通俗一点，就是要做好看不贵的东西;不用那些高大上的材料，做出高大上的那个样 子。那个感觉，性能上相差无几，甚至更好，但是价格却比他们那些高大上的产品低的很 多，如果你是消费者你会选择哪个产品?毫无疑问会选我们的产品。这就是成本带来的定价 优势，当你没有融资的时候，尤其要这样。 如何挑选巨头 我们还有一款智能音箱的产品，智能音箱需要庞大的歌曲库，所以选择一个云端合作是必 须的。那么，如何选择一个合作的云端呢?对于我们来说，用谁的云区别不大，但是最重要 的是他必须能给你对接资源，比如我们选择的阿里云，我们免费使用他的服务器，里面600 万首虾米音乐的正版歌曲我可以免费使用，而我们的数据则免费共享给他们，这就是资源 的对接。在这个社会，资源只有整合共享才会有机会做大。 当然，智能云要打响知名度就要依赖我们这些硬件厂商了。不然他就真的像云一样飘在天 上不接地气了。 与山寨斗争是“徒劳” 山寨企业一直是我们这个行业很头疼的一个问题，主要问题就是没有一个有效的方