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商务谈判疲劳战术 篇一：商务谈判疲劳战术经典案例分析 甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。 甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。 甲方多次到乙方所在地交流、谈判， 甲方多次到乙方所在地交流、谈判， 也请乙方到甲方工厂参观考察， 也请乙方到甲方工厂参观考察，双方 决意合作。不过，乙方留了两个议题： 决意合作。不过，乙方留了两个议题： 甲方的条件与成交的时间。对此， 甲方的条件与成交的时间。对此，甲 方认为不应成问题。于是， 方认为不应成问题。于是，双方约定 到乙方所在地谈判。 到乙方所在地谈判。双方在乙方公司的办公楼连续 谈判了4天 进度不快也不慢， 谈判了 天，进度不快也不慢， 关键是甲方谈判的8位成员谨慎 关键是甲方谈判的 位成员谨慎 细致，对各种条件把得很紧， 细致，对各种条件把得很紧， 离乙方要求仍有相当差距。 离乙方要求仍有相当差距。乙方看到进度和条件均不尽人意， 乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意 见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。 贵方谈判是否有问题， 天过去了不见进展。 天过去了不见进展 有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。 有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这 么下去什么时候能谈完?” 么下去什么时候能谈完 甲方： 时间进度我们不会耽误， 甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈 清也不行。 清也不行。” 乙方： 事情当然要谈清， 乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致 呢?” 甲方： 这是双方的责任，希望贵方也努力。 甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。” 乙方： 我方可以配合贵方， 乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访 的时间。 的时间。” 甲方： 只要贵方有这个态度， 甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快 谈完。 谈完。”这么一交锋后， 这么一交锋后，果然进度快了 不少， 不少，关键是双方态度都做了 调整，配合默契多了。 调整，配合默契多了。到了星 期六(当时为六天工作制 当时为六天工作制)， 期六 当时为六天工作制 ，谈判 进展很大。 进展很大。星期六是周末， 星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期 能否结束谈判呢?上午和下午的谈判 上午和下午的谈判， 盼。能否结束谈判呢 上午和下午的谈判，双 方人员似乎上足了发条，全力向前推进。 方人员似乎上足了发条，全力向前推进。 然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判 然而在关键问题 最后的设备价格上， 最后的设备价格上 陷入了僵局。 陷入了僵局。 下午散会时，甲方问乙方 问乙方： 什么时候再谈?” 下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈 乙方说： 今天是周末，下周一再谈吧。 乙方说： “今天是周末，下周一再谈吧。” 甲方又问 又问： 甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈 趁热打铁或许 会有奇迹出现。 判，趁热打铁或许会有奇迹出现。” 此话正合乙方之意， 此话正合乙方之意，于是 乙方说 贵方是客， 乙方说： “贵方是客，我方可以陪你们继续 不过不希望像下午谈判那样——僵着，不 僵着， 谈，不过不希望像下午谈判那样 僵着 前进。 前进。” 甲方说 谢谢贵方配合， 甲方说： “谢谢贵方配合，我方也希望向前 僵着对谁都没有意义。 进，僵着对谁都没有意义。” 乙方又说 又说： 晚上办公楼可能没有人服务， 乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人 多了有所不便。 多了有所不便。” 甲方说 那可以到我们住的饭店来谈判。 甲方说：“那可以到我们住的饭店来谈判。晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。 晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。 这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌， 这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌， 喝水也较方便，大家认为条件还不错。 喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围 绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、 设备价格进行， 绕最后的分歧 设备价格进行 一会儿评、 一会儿议、一会儿对某些设备价做调整， 一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价 格差距仍没有明显缩小。 格差距仍没有明显缩小。甲方于是压乙方改变 设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。 设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。 乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证； 乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证； 乙方反过来批评甲方不做努力。 乙方反过来批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格， 尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了 部分设备的调整，或外购改内购。 部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么 一点一点地过去，直到次日凌晨4点 一点一点地过去，直到次日凌晨 点，双方终 于走到一起，握手成交。当这一刻到来时， 于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲 方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。