企业销售管理职能的体现是营销体系关键 .docVIP

　　企业销售管理职能的体现是营销体系关键 　　在企业整个的营销体系中，营销总部居于枢纽地位，既连接着生产与研发系统，又对接着与营销相关的人、财、物系统；既遵循着企业战略的方向，又管理着各层级、各区域市场业务政策与执行的具体工作。营销总部的职能主要有三大类：市场职能、企业销售管理职能、支持与服务性职能。本文为大家分享企业销售管理部在营销体系中的“龙身”职能。 　　在营销体系中，如果市场部职能是完成企业的市场视野与竞争格局的“高度”，那么企业销售管理部的职能是成就企业的市场开拓与分销运作的“宽度”。市场部承担的职能一般侧重于专业性、方向性与全局性；而企业销售管理部的职能相对来说则是侧重于落地性更强的具体的事务性工作，主要包括业务、客户、内部流程对接等工作。 　　从职能角度，如果把市场部称之为营销中心的“空军”或“侦察部队”，销售管理部则可称之为“陆军”。相对于市场部的“参谋部”功能而言，企业销售管理部则具有“作战部”的功能。 　　销售管理部的职能较为纷繁琐碎，我们总体上划分为以下三大职能。 　　管理性职能 　　如果说策划职能是市场部的第一职能，那么管理职能就是企业销售管理部的第一职能。企业销售管理部的主要工作也就体现在其管理职能上。 　　作为营销中心的“管家”，按管理对象的不同，我们可分为两类：第一类是对内的业务管理工作，即对一线平台的管理工作；第二类是对外部客户的管理工作。在这两类管理工作中，对内部的管理是直接管理，对外部的管理是间接管理。 　　在管理体系的建立上，应明确两大原则：首先是以市场为导向的原则，外部决定内部，一线需求决定后台的配置与设计的结构，这就要求企业销售管理部应遵循市场部的策略方向，按照市场的实际情况，管理运营节奏；其次是管理的统一性原则，内部决定一线，由营销中心统一制定年度目标、计划与各项预算，由总部统一配置资源、设计流程、管理与检核预算，并根据实际情况，适度调整计划与追加资源。 　　（一）对内业务管理工作 　　对内业务的管理工作主要包括以下五个方面的工作。 　　1、营销目标的制定 　　根据企业发展要求、市场动态、历史销售管理数据等，综合确定企业年度、季度、月度的营销目标，并分解到各区域（各渠道），这是销售管理部的一项重点管理工作。目标制定的科学合理是检验企业销售管理部工作有效性的一个重要指标。 　　2、营销计划的制定 　　营销目标一般自上而下分解下达，而营销计划则一般自下而上上报，由销售管理部汇总，形成整个企业的阶段性（一般以周、月为周期）营销计划。根据PDCA的管理原则，销售管理部在营销目标与计划确定后，接下来的主要工作就是检查、指导与督促各区域市场的业务进程。 　　3、业务流程处理 　　业务流程处理，主要是指对一线销售管理签回的销售管理订单与合同，由销售管理部负责做好相关的订单评估核算、合同审批、与生产联系下单、联系物流发货等系列流程上的工作。销售管理部在业务流程上的工作，关键要简洁高效，提高系统效率，提升一线人员的市场反应速度。 　　4、预算与费用管理工作 　　销售管理部的费用管理工作主要是两项：一是会同财务部门做好销售管理体系的费用预算，并按销售管理与时间进度监控好费用的支出，及时对不合理费用的支出项目纠偏。此项也适用PDCA管理法则；二是会同一线销售管理队伍及时对客户应付款项进行核销，并将相应发票等资料反馈给客户。 　　5、一线人员的管理工作 　　一线队伍是营销体系组织的“工兵”，直接承担着“攻营拔寨”的重任，销售管理部作为后台总管与一线队伍联系最为紧密。管理的内容主要有制定并推进实施奖罚政策与绩效考核标准，会同HR部门考核评定，提供考核信息与资料。 　　（二）对外客户管理工作 　　对外客户的管理工作包括以下四个方面的工作。 　　1、客户开发 　　企业经营的宗旨在于“创造客户”。从这个意义上来说，企业的一切活动都应围绕客户展开。客户的开发工作，包括客户的寻找、交流、谈判、辅导、支持与备案。企业销售管理部作为业务主管部门，帮助一线企业销售管理团队进行客户的有效开发与科学维护。 　　对于一线平台的客户开发的管理，基本包括以下两个方面的内容。 　　一方面，对客户开发过程的支持，包括与客户签订合同与协议时，商务条款、技术条款、交货与付款条款、服务条款等事项的确定。 　　另一方面，对客户档案资料的管理，档案管理是一项基础性的工作，在规模比较大的营销体系可设立一名专员负责。对于客户的档案，除要求科学分类管理外，还要注意两点：一是客户档案属保密性资料，个别甚至涉及企业商业机密，需由专人管理；二是档案资料管理妥当，不会因人员的流动或调整影响到企业销售管理部的正常运转。 　　2、客户分类与动态管理 　　对于客户的分类，每个企业都有自身的标准，如根据企业销售管理额、客户规模、客户在行业的地