各类客户的维护方法.docVIP

很多前辈有告诉我”做生意先做朋友” ?，用对待朋友的法来对待客人。所以我经常会把客户当作是自己的朋友，与他们聊家常，聊节日，聊爱情，聊……当然，还有是聊生意。这就是我维护客户的方法了。 那应怎么样对待朋友？ 不会象电视电影里的情节一样吧？ 电影里常说”朋友是用来出卖的” 或者”朋友妻不可不欺” 还有什么是电影常出现的？ 呵呵，但我这样的。 先给大家看一封邮件， 来自我的一个客户的： 所以，第一点我认为要尽量的记住每个客户的一些细节性的事情， 例如生日，什么纪念日，什么节日之类的。这也许比记住自己爱人恋人的更重要。也许会有同学会为我这样的一句话而轰炸我：怎么样才能能记？怎么样才能让客户告诉你诸如此类的日子。人脑又不是电脑，怎么记呀？对了，说得很对，人脑的确不是电脑，所以我们用电脑去记，现在在网上可以随便找出一百几十种记录并设置提醒功能的小软件，你可以下一个下来，记下一些重要的时间日子，设置每年的这个时候提醒你，这样就行了。但我通常会设置提前几天提醒的。因为这样让客户有个准备。那怎么样才能让客户告诉你诸如此类的日子呢？其实这不必要刻意去问，如果你这样问客户，客户反而觉得你这人心术不正。但有时客户会开心过头而让脑子进水告诉你这样的日子，这时你应反应过来，这日子对你日后很重要而记录下来。如果客户告诉了你，你没有反应过来去记录的话。那脑进水的不是客户，是谁？自己想吧。 我不知道大客有没有收集资料保存资的习惯，我就有。我们的客户大部份是礼品类的客户。礼品类的客户有个很明显的特点”定单有一单没一单的” 今天客户下这个单，也许会过三年后再下同样的单，这一点都不足为奇。 但下过单的所有客户的资料包括他什么时候下单的，下单时的价格包装，出货时间，走的船公司，包装的设计图，Logo的设计图。出货时的样板照片， 我都会为客户保存。 当他再下同样的单， 而你又很快的调出当时的文件的话， 客户会表现出很惊奇的同时会对你及你公司有很大的信心。 这些资料我会保存很多很多年， 有些资料还是我入行存下来的了。 同学们是否有给客户分等级分类的？有时我认为，作为我的客户，他们很可怜的，我会将他们分为三六九等，在我这，不同的客户有一个他自己的分值。分值越高，客户的成交次数越多，再成交的机会就越大。我们有用ERP系统的，所以设置这样的分值对这个ERP系统来说不是什么问题， 系统也会提醒你这个客户是多少分的客户。这样跟进起来，就更方便了。但我相信大多同学公司也没有ERP系统。有两种方法介绍给同学，自己设计一个Excel表格，要怎么样设计，你自己根据你自己的需要，去自行设计，但有几点想必要体现在表格中的。首先是客户名称公司名地址邮件，然后是分值，然后是备注，备注填什么？我是填写什么时候跟进过，跟进了什么内容，什么时候下过单，过了什么单多少钱。别一种方式是在网上下一个自己的ERP系统。现在很多网单都有试用，免费的单机版的ERP系统，或者是OA系统。自己上网找找下一个合适自己的吧。但要注意，在网上下的这些系统要设为不能访问INTERNET的。因为怕不安全。360保管了你的银行账号密码，这些ERP又保管了你的客户资料， 那还有什么是你自己的。 跟进客户，要注意时间，也要注意分寸。 为什么这么说呢， 先讲时间吧。我再给大家一个我的邮件， 这个客户在我这时下了一个试单，因为当时下单时，这个客户有说客户会先下一个试单，试单完成后，各户会视情况下更大的单，最终订单数量很大。而试单后，客户收到货后，曾有这样的一个邮件。 所以在收到邮件后，我就一直在问他后续订单的事。而且问得很勤快。当然没有他所说的那样：push me daily。但我几乎每周一三五都给他一个邮件。 于是客户烦了，就给了我一个上面的邮件了。虽然这个客户最终还是有下后面的订单过来。但感觉他有点不爽。我在想，如果不是他的客户接受了我们的产品。他是不会跟我们联系的。所以在跟进客户时，要跟据不同的客户跟进的时间要掌握好，因为客户本身他是很忙的，所以如果你的邮件多了而且都是催单的，肯定会烦。假如你是客户，收到供应商这样的信多了，你也一样。有句英文写得好” if you are in my shoes” 试试站在他的角度考虑一下问题吧。那应怎么跟进呢？ 分开几种不同的客户，我们这里所说的是老客户，有下过单或没有下过单的，但有过数次交流的客户而不是新开发的，他都没有回过信给你的那种。 1。 有下过单的， 但次数不多的客户： 这种客户要定期给他一个提醒，发个邮件问候一下。特别是特定的日子。还记得什么时特定的日子吗？ 对，就是我上面说的，客户脑子进水后说给你听的日子，当然不是period。 千万不要过急的过密的发邮件，这样说不定，明天开始，你的邮件会全部退回。还有就是新产品出来或调价时，一定要给这些客户邮件。 2。一直有下单的忠实客户 这种客