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罗马尼亚客商考察山东常林工程机械 时间：2008-06-04 17:57 文字选择：大 中 小 来源： 中国工程机械信息网 2008年5月28日，罗马尼亚客商一行三人来山东常林集团进行商务考察，集团销售公司副总经理兼力士德公司营销部部长宋飞陪同。罗马尼亚客商着重考察了集团压路机、装载机及力士德挖掘机的研发、制造能力，参观了工程机械成品库及集团科技楼样品展示区，并到常林国际大酒店施工现场实地考察集团公司力士德挖掘机、装载机、压路机等工作实况。通过考察，罗马尼亚客商对集团公司的发展规模及前景给予了充分肯定，对代理公司的产品充满了信心，并现场签订工程机械代理合作意向书。 机加工创业 网友妙论 专家专栏 机械加工手册 模具 机床 刀具 经营感悟 商机提示 知识 塑机 包装机械 农机 化机 纺机 市场行情 数据分析 风机 泵 阀门 通用零部件 轴承 机电预警 机械英汉对照 电工电气设备 专用设备 焊接 现代营销中，建立客户稳定关系的八条黄金准则，即：找对客户源、认清新客户、有备无患、留下良好的第一印象、进行有明确目的的交流、要讲解产品利益，更要说明客户利益、逐条解决客户抗拒购买的理由、正确认识和运用与客户建立关系过程中的技巧。但是为客户服务毕竟不是“学雷锋”，所有的技巧都是为了最后的成交订单，所以，“解决问题才是硬道理”。在这一讲里，我们着重分析一下营销的“临门一脚” ― 打消客户的最后心理阻碍，落实订单。 我们先用一个示意图来分析一下价格与价值的关系： 在这个天平里，价格的高低取决于价值的大小，而某一个产品的价值至少是由 3 部分决定的：产品的功能价值、产品的有形价值和产品的附加价值。产品的功能价值指产品有什么用途，即产品能帮使用者解决什么问题；产品的有形价值指产品用来体现其功能的外观设计和结构设计；产品的附加价值主要指与产品相关的无形部分，如名称、颜色、包装、服务等等。现在营销界逐渐流行的“体验经济”之说就是产品附加部分的延伸和强化。通俗地说，如果我们将 ZL30G 装载机称之为伊丽莎白一世； ZL80G 装载机称之为伊丽莎白女王；而 CLG230 挖掘机则可称为喀秋莎； …… 也许会使人们在购买的过程中多露出几分笑意，多感到几分轻松。 客户要用合理的价格买到他们所需的利益，销售人员一定要让客户感到物有所值。因此，在说服客户下定决心签订单的最后冲刺阶段，我们更应深人体会购买者的心理疑虑，避免功亏一篑。 （1）逃避者的特征表现和应对方法 特征表现：焦急、对新事物紧张、不喜欢辩驳、害怕出错（被上司责怪）、不愿意做出决定、用反对理由做逃避等。 应对方法：避开烟幕的反对；打消他真正的忧虑；利用而不要攻击他的焦虑心理。 （2）零乱者的特征表现和应对方法 特征表现：办事匆忙，心理懒散，永不计划工作或组织自己，经常会将事情开头但不做结尾。 应对方法：做他的“秘书”，将所有事情（资料）都为他准备两次（份），视他负面的批评为正面的要求；利用而不要攻击他的惰性。 （3）独断者的特征表现和应对方法 特征表现：自视过高、固执、看不起与他意见不同的人。 应对方法：将你的产品与他的需求连接起来；将你的产品与他欣赏的要素配合；利用而不要攻击他的虚荣心。 在与客户交易的最后阶段常出现以下的一些现象，营销人员也应未雨绸缪，做到心中有数，应对有策。 （1）当客户认为价钱太高时，营销人员要了解分析其原因 是否超出客户的预算；是否超出客户可以负担的能力；产品或服务是否物有所值；客户是否须通过第三者决定才落实订单；竞争对手是否以更低的价格提供同类的产品或服务。 （2）若客户对价钱有异议，营销人员应该根据分析制定对应措施 肯定异议真的是由于价格引起；提出价格／价值平衡的关系；尝试用其他付款方法或优惠条件争取；考虑是否有其他较便宜的同类产品。 （3）若客户表现出购买讯号时，营销人员应该乘胜追击 购买讯号是客户表示对你的产品或服务有兴趣，有语言或非语言动作两种： 语言讯号：例如问价、送货期、保修期、重复产品或服务的利益、还价、赞许、比较现有产品与新产品的不同。 非语言讯号：点头、微笑、兴奋、身倾向前、详细看资料或检查样本。 此时，营销人员应该把握购买讯号以落实订单。 （4）若客户表现出警告讯号时．营销人员应该对症下药 警告讯号是客户的说话或行为，例如投诉、指出缺点或问题 皱眉、犹豫、