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汽车销售顾问技巧培训 培训要求： 请关闭你的手机或者调为无声。 请带好你的笔记本和笑。 拿出你觉得最适合销售顾问的标准坐姿。 假如你有重要电话请举手告诉我。 自我介绍技巧 考考大家的记忆力，二十秒你能记住多少？ 32 东亚 BMW WWW.SHWNG YUAN.NET 房产4300I 优雅 马达加斯加岛 航空工业集团 3G 旗舰店 淘宝 玛莎拉蒂 85% 163信箱 香奈儿 以下是两种销售顾问给顾客的自我介绍 1、“您好，我是北京现代4S店的销售顾问——周影，您可以叫我小周。” 2、“您好，我是北京现代4S店的销售顾问——李静，因为我比较黑，别人都叫我黑妹，请问你怎么称呼？” 从刚才的记忆，你发现了什么？ 原理：人们对熟悉的数字，事物，著名品牌都有深刻的印象记忆。 两个销售顾问中的一位抱怨说：“那个顾客我好像接待过，怎么今天来订车没有找我呢？难道是同事抢我的顾客？” 结论：让自己与众不同，是一位优秀的销售顾问必须具备的素质，让顾客记住自己，是销售成功的第一步。 客户接待技巧 当你走进一家你第一感觉是什么？是不是有些茫然，如果这个时候有人很有礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环境，对你提出的每一个问题，都能很好的进行解答，你对其工作人员会有什么样的印象呢？ 结论：你是受到尊重的，这里的服务是热情周到的，你为这里的服务买单是值得的。 PMP原理 当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最舒适的地方。很多客户对车不了解，所以多数人都会指着一台车问：“这台车多少钱？” 销售话术PMP原理：“李先生：您的眼光真不错，这是我们悦翔一款销量最好的，也是最新的车型。价格从化6.38到8.58万不等。这是这款车的资料，您可以坐下来喝杯茶，慢慢了解一下。” 目的：用微笑和服务，消除客户来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，然后客户才会接受你推销的车。 客户需求 销售顾问的立足点是什么？ 其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。 能告诉我，你们和一般商场的销售人员有什么不同之处吗？ 记住：我们销售的除了产品的本身还有我们的服务。 引导客户的销售技巧 谈判技巧 标准设定法 在公司允许的范围内做选择 转移客户话题 提高公司价值 1标准设定法 案例：一对夫妇来展厅看车之前已经在网上了解的很详细了，到了展厅之后对销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。我就考虑定下来。”这时你要是销售顾问怎么办？ 这里就出现了一个“顾客的期望值”，每个客户都希望自己买到物美价廉的产品，那么客户知道你产品的底价吗？你跟客户说是亏本给他，他会相信吗？ 这时就需要我们的销售话术：“李先生，看来你对汽车市场还是比较了解的，目前这台车的全国统一报价是6.38万，现在的惠民政策是返现3000元，和你的要求可能还是有一点距离的。” 注：标准设定法的目的：就是为了降低客户期望值，为销售顾问后面的谈判做好铺垫。 2在公司允许的范围内做选择 销售话术：“李先生，我们公司目前的惠民政策是有三种：“1，优惠2000，赠送汽车精品……”“2，优惠3000，赠送汽车精品……”“3，优惠4000，没有汽车精品赠送。” 目的：给客户封闭式的选择，让客户尽量按着你的思路走。 3 转移客户话题 案例：客户的心理成交条件是再优惠6000，而销售顾问的心理成交优惠4000，这个时候怎么办？ 销售话术：“1.李先生，不如我先帮您把上牌和保险的费用先算一下，让您有一个全面的了解。”“2.李先生，您买车是一部分先期成本，以后您的维修和保养也是一部分开支，我现在告诉您一些维修和保养的费用，让您有更进一步的了解。等等 目的：和客户出现较关键的分歧时，要试着转移话题。现在汽车行业是一个买方市场，不要长时间与客户在一个问题上纠缠，特别是价格问题，这样才能摆脱销售顾问的被动局面。 4、提高公司价值 原理：有价格的东西一定有价值，但是有价值的东西不一定都有价格。 销售话术：“我们虽然只是乌市地区众多4S店中的一定，但我们与很多二级网点不同，我们是一级代理商，从厂家直接提车，这样既保证您的车决对是没人开过的，再有就是价格上省去了中间环节，让您得到了更大的实惠。” 销售话术：“我们是一级代理商，这样再售后服务上，您可以更省心了，我们4S店的售后是厂家直接管理，设备配件都是厂家原厂统一要求的。车子的保养基本上是两年或三年，我们一级代理可以直接为您服务，可二级代理就做不到。假如你在其他二级代理处买了车，可保养却要跑很远，那这个费用也是一笔不小的开销啊！” 目的：提升4S店及公司在客户心目中的地位，为价格谈判做好铺垫。 车型介绍技巧 FAB介绍法 汽车五面介绍法 产品展示 如何向顾客推荐产品？ FAB描述法 F配备 A优势 B利益 F 配备 汽车的一些配置 A优势 汽车配置里