保险先生谈恋爱与销售流程分析.ppt

保险营销 -谈恋爱 今天讲述的是一位保险先生谈恋爱的故事…… 话说保险先生年已二八，却仍然单身，虽然学富六车、才高九斗、才华横竖都溢，可偏偏就是没有女朋友。 他觉得，是时候找个女朋友了。? 说找就找，这找女朋友第一步就是确定目标。 也就是保险营销的第一步：寻找准主顾。? 卖保险第一步是寻找客户，客户从哪里来呢？渠道有三： 第一是缘故法，就是在自己的交际圈中 发掘。 第二是转介绍法，就是让自己的缘故帮自己介绍。 第三是陌生拜访，可以通过各种途径认识新的准客户，包括聚会、逛街、网络等方式。? 在推荐保险时大部分人都是采用缘故法，毕竟是自己的亲朋好友，大家彼此熟悉，更好说一点。 保险先生认为谈恋爱也采用缘故法好一些。于是他想到了他小学的一位女同学，这是他心仪已久的人，只是多年没联系，连电话都没了。 通过努力，找到电话号码后，他就拨通了老同学的电话，一阵寒喧赞美后，保险先生就表达了自己的爱意。? 老同学听后惋惜地说： “你怎么不早说呢？我已经结婚了。我以前也是对你很有好感的，如果你早表白的话，我肯定会嫁给你的！”? 保险先生一听，后悔莫及。 想想自己在刚做保险时，也经常是羞于开口，不敢跟别人说自己在推销保险。等到刚和朋友说时，对方就说：“你怎么不早说啊，我已经买了。如果知道你在做保险，我 肯定跟你买。”? 保险先生不服气，试探地问：“那你可以离婚后跟我结婚啊！” 老同学不高兴了：“我现在结婚还不到一年就离婚，那别人会怎么说我？我才不干呢！”? 保险先生一听，觉得也有道理：买保险是一个中长期的投资，买后是不能轻易退保的，不然损失相当惨重。也就放弃了。? 首战告负，但保险先生并不气馁，运用起开拓准主顾的另外两种方法：转介绍法及陌生拜访法。他见到老朋友后说的一句话是：“帮我介绍个女朋友啊！” 保险先生还是个电脑高手，采用陌生拜访法也是相当熟练。什么QQ、MSN、论坛、聊天室等等，到处都留下了保险先生的足迹。?? 功夫不负有心人，经过别人介绍，他认识了一个美眉小姐，是他的朋友杨过介绍的。杨过给了他美眉的电话，于是，保险先生好好准备了一番，利用平时保险营销中电话约访的话术，打起了电话…… “喂，你好！是美眉小姐吗？……你现在接电话方便吗？……是这样的，我叫保险先生，你的好朋友杨过说你是一个温柔体贴，人见人爱的女孩，我非常想跟你交个朋友……哦，杨过跟你提过啊，那太好了！不知道你是明天上午十点钟方便呢，还是下午两点钟方便呢？哦，明天白天都要上班啊！那干脆明天晚上吧，明天晚上有一部电影叫《爱情保险》，我这里有两张电影票，我们一起去看吧！嗯，好的，那明天晚上七点钟我过去接你！好的，再见！”? 电话约访成功，接下来，保险先生与美眉小姐见面的次数越来越多，一个月之后，保险先生见时机成熟了，就鼓起勇气对美眉小姐说：“美眉，做我女朋友吧！”? “不，人家还小，现在不想拍拖！”? “是我哪里做得不好吗？”? “不是的，你很好，但我想过一段时间再说！”? 保险先生在促成时遭到拒绝，他想起在自己保险营销时，客户觉得这个险种已经不错了，但都是没那么快做决定。 保险营销讲到：拒绝是客户的本能，而不是客户真的不想买这份保险。? 同样的，拒绝也是女性的本能，她可能只是想让你感到她不是一个随便的女孩，而不是真的不想和你拍拖。几乎没有一次表白就能成功的。? 想到这里，保险先生运用起保险公司最常用的停售策略。在保险公司，每一段时间就推出一种新的险种，也要停售一些旧的险种，他们经常告诉客户，要停售的这种是最好的，再不买就没机会买了。往往这时候，会掀起抢购的高潮。?