08渠道冲突管理(xin).pptVIP

第八章 渠道冲突管理 主要教学内容 渠道冲突的含义与识别 渠道冲突产生的原因 化解渠道冲突的办法 窜货管理 第一节 渠道冲突的含义与识别 渠道冲突（conflicts in channel), 是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。 帕拉茅亭教授提出的冲突5阶段： 渠道冲突是一种直接的、受个人情感因素影响的、以对手为中心的渠道成员之间的争执、敌对和报复行为。 渠道竞争是一种间接的、不受个人情感因素影响的、以目标为中心的渠道成员之间的竞争行为。 渠道竞争如果表现为对抗性，即为渠道冲突。 二、渠道冲突的分类（P180） 课堂练习：判断下面的冲突属于什么冲突? 1、海尔专卖店和格力专卖店的冲突。（ ） 2、恒客隆和欧亚商都的冲突。（ ） 3、批发商与零售商之间的冲突。（ ） 4、零售商与制造商之间的冲突。（ ） 5、雅芳直销和专卖店的冲突。（ ） 我国渠道冲突的主要表现形式及引起冲突的原因？ 1、一种客观存在 2、良性冲突和恶性冲突 Combine them to form an index of conflict: 冲突=∑（n；i=1）重要性*不一致的频率*强度 不同渠道冲突水平对渠道效率的影响