“易家乐” FY05市场销售计划.pptVIP

方案内容提纲 市场目标客户及业务发展模式 一、铁通“易家乐”宽带电话市场目标客户： 佛山作为著名侨乡， “易家乐”的高话质、低资费非常适合拨打港澳长途的家庭用户。 宽带电话不仅适合长途多的个人消费者和中小型企业使用，更适合在国际和全国各地有分支机构的中大型企业使用，将各分支机构都安装上宽带电话，这样相互通话时就像使用电话分机一样，无论是在本地、外地还是在国外，相互之间的通话成本仅相当于市内本地话费甚至更低。 针对佛山市场主要行业客户为：大型住宅小区宽带用户、本地外向形产销企业（陶瓷、家具、纺织、服装、铝型材、家用电器、新型塑料、花卉、机械等 ）、旅游、进出口、物流、港澳台及日韩美外资、合资企业、分公司、办事处、代表处等。 二、铁通“易家乐”宽带电话业务发展模式： 针对铁通“易家乐”宽带电话面对的是具有宽带上网线路的家庭用户、中小型企业用户及部分的中大型企业，数量众多，分布相对不集中，对于该类型业务，应采用建立代理商渠道及自建直销队伍双管齐下的市场销售机制，既发挥代理商客户资源丰富、社会关系众多的优势，又自有一支紧贴市场，先知先觉，在瞬息万变的市场中随时作出快捷反应的直销队伍。针对佛山地方特点，建议代理商采用市、区二级渠道机制，直销队伍采用区、镇二级渠道机制。 方案内容提纲 代理商选择的标准 。代理商资格： 独立法人实体 企业信誉良好 一定的资金实力(注册资本50万以上) 认同铁通南方的发展前景，接受铁通南方的营销方式 一定的客户资源和技术支持能力 一定的计算机、网络、通信行业或政府机关背景 .备选代理商范围: 计算机或网络通信的系统集成商 大型住宅小区物业管理公司 其他电信营运商的现行代理 ASP、ISP、ICP、ISP或虚拟ISP 客户资源丰富的行业团队 社会关系众多的特殊团体 建立代理商及直销队伍的三级渠道机制 。 佛山市级代理及市场部经理：（一级：全市5区范围内发展业务） 顺德、南海、禅城各建立市代理1家 一级代理合共：3 家 禅城建立市场部经理1人：建立、管理各级代理及区直销主管 市场部经理：1 人 顺德区级代理及直销主管： （二级：全市10镇范围内发展业务） 大良建立：区代理1家 区直销主管2人 南海区级代理及直销主管： （二级：全市17镇范围内发展业务） 桂城建立：区代理1家 区直销主管2人 禅城区级代理及直销主管： （二级：全市4镇范围内发展业务） 二级代理合共：5 家 城区建立：区代理2家 区直销主管1人 区直销主管合共：8 人 三水区级代理及直销主管： （二级：全市5镇范围内发展业务） 西南建立：区代理1家 区直销主管1人 高明区级代理及直销主管： （二级：全市9镇范围内发展业务） 荷城建立：区代理1家 区直销主管1人 . 顺德10镇、南海17镇、禅城4镇、三水5镇、高明9镇 各建立镇直销人员1人 （三级：全镇范围内发展业务） 镇直销人员合共：45 人 方案内容提纲 “易家乐” FY05市场销售计划 一、目标： 　 　　根据佛山实际市场情况制定相关的市场目标与管理制度，积极树立铁通在佛山地区的企业整体形象，提高铁通的核心竞争力，从而扩大铁通在佛山地区的市场占有率 ，实现既增量又增益的目标，争取实现市场份额最大化，利润最大化！ 二、合作伙伴：互联互通”一直是业内的老问题，而宽带电话在政策主管部门的“户口”尚未解决，出了问题连申诉的身份都没有。于是，新兴运营商一边依靠自己的力量，是在自有网络里发展着宽带电话，一边寻找合作力量，寻找有紧密共同利益基础的战略合作伙伴。 具体合作对象包括：广电（佛山禅通）、长城宽带、广东盈通。 三、代理商：通过市、区二级渠道代理管理机制建立一批忠诚于铁通的代理商，逐步优化旧的代理销售网络，改变旧代理商的理念，进一步规范其销售行为。争取把竞争对手的代理商发展成为铁通的代理商。 具体代理商范围包括：计算机网络系统集成公司、电子商务网站公司、办公设备提供维护公司、广告传播公司、企业易耗原材料提供商。 四、直销队伍：通过佛山网、佛山资讯网等本地免费人才网站，发布和收集招聘求职信息。 具体直销主管范围包括：具有财产保险公司、人寿保险公司、证券公司、财务软件公司、电子商务公司（如阿里巴巴、中国企业网、