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四、公共关系的活动方式和工作程序 公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。 按照公共关系的功能不同，可分为5种类型：宣传性公关、征询性公关、交际性公关、服务性公关、社会性公关。 公共关系的工作程序包括：公共关系调查、公共关系计划、公共关系实施、公共关系检测。 第五节　销售促进策略 一、销售促进的特点 二、销售促进的方式 三、销售促进的控制 * * 第十四章 促销策略 教学内容和目标： 第一节　促销与促销组合 理解促销的含义;认识促销对企业营销的重要作用;正确制定企业的促销组合决策。 第二节　人员推销策略 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 第三节　广告策略 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。 第四节　公共关系策略 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。 第五节　销售促进策略 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。 第一节　促销与促销组合 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素 一、促销的含义 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望，使其产生购买行为的活动。 促销具有以下几层含义： 1.促销工作实质与核心是沟通信息。 2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。 3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类 二、促销的作用 1.传递信息，强化认知 2.突出特点，诱导需求 3.指导消费，扩大销售 4.滋生偏爱，稳定销售 三、促销组合及促销策略 促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 需求 推式 策略 人员推销；对中间商的销售促进 拉式 策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 需求 广告；对消费者的销售促进 促销策略包含推式策略(Push strategy)与拉式策略(Pull strategy)。 四、影响促销组合的因素 1.促销目标 2.产品因素:产品的性质、产品寿命周期 3.市场条件:地理范围、市场类型、有竞争者的市场 4.促销预算 第二节　人员推销策略 一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式、对象、策略 五、推销人员的奖励 六、推销人员的考核与评价 一、人员推销的概念及特点 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。 人员推销的优点：信息传递双向性、推销目的双重性、推销过程灵活性、友谊协作长期性。 人员推销的缺点：支出较大，成本较高、对推销人员的要求较高。 二、推销人员的素质 态度热忱，勇于进取 求知欲强，知识广博 企业知识、产品知识、市场知识、心理学知识、财务知识 文明礼貌，善于表达 富于应变，技巧娴熟 三、推销人员的甄选与培训 推销人员的甄选 推销人员的来源：企业内部、企业外部招聘 推销人员的培训 培训方法：讲授培训、模拟培训、实践培训 四、人员推销的形式、对象、策略 1.人员推销的形式 上门推销、柜台推销、会议推销 2.人员推销的对象 消费者、生产用户、中间商 3.人员推销的策略 试探性策略、针对性策略、诱导性策略 五、推销人员的奖励 单纯薪金制（固定薪金制） 单纯佣金制 混合奖励制 六、推销人员的考核与评价 (一)考评资料的收集 获得考评资料的主要途径：销售工作报告、企业销售记录、顾客及社会公众的评价、企业内部员工的意见。 (二)考评标准的建立 基于成果的考核指标：销售量、毛利、访问率、访问成功率、平均订单数目、销售费用及费用率、新客户数目。 基于行为的考核指标：销售技巧、销售计划管理、收集信息、客户服务、团队精神、规章制度执行情况、外表举止、自我管理。 ?营销视野：善听与善辩 乔·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。 一次，一位顾客来找乔商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车，一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。 夜已深，乔辗转反侧，百思不得其解，这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨了电话。