医药销售经理的实地教导分析.ppt

医药销售经理的实地教导 教导者的基本技能要求 观察 及诊断技巧 评估 专员的工作绩效 提供可衡量的反馈 ——通过有效沟通，进行激励或改善 * “观察”什么？ MICS 在访前/访中/访后的行为 如何“评估”MICS的行为绩效？ 结合行为标准 结合目标的达成 如何给予可衡量的“反馈”？ 描述行为给予反馈 回顾目标的达成 制定达成共识的SMART 的行动计划 诊断中要考虑的问题 生意目标及达成情况？生意（差距）的主要问题在哪？ 我们可行的选择有什么？ 预期达到什么结果？ 我们是否就主要问题达成一致？ 该专员目前主要问题是什么？ 哪些技能需要提高？ 我基于什么做出的诊断？有没有事实的依据？ 我们需要如何改变（行为）？ 区域随访教导 访前准备 分析绩效 制定随访日程 回顾既往随访报告 准备此次教导目标 访后记录及跟进 记录随访报告 持续跟进 有效的随访 教导 进行随访 访前：就随访目标及行程安排达成一致 访中：观察和诊断 访后：给予反馈并制定计划 访前教导 引导专员制定符合SMART 原则的拜访目标 通过有效提问来判断MICS的不同发展阶段和需求 是否知道做“什么”？是否知道哪种选择更好？ 例如：你接下来准备如何做缔结？ “为什么”这件事很重要？ 针对王教授提出明确具体的缔结要求对我们的销售很有帮助，你同意吗？ MICS对于完成此项任务真实的“感受”如何? 接下来在拜访王主任