上海关校第一次培训.docVIP

关校学员培训第一课时 时间：2010年1月21日星期四 14：00~16：30 参加人员：史 艳 杨梅 常 程 娄强微 苏文宝 左建利 孙红雷 王震华 荣武山 何力 制作人：荣武山 地点：会议室 主讲人员：罗经理 张经理 内容：有信达市场营销管理制度（张经理）和商务礼仪培训（罗经理） 有信达市场营销管理制度 对象：全体营销人员 管理 级别制度 （部门经理 销售主管 销售专员 普通业务员） 销售人员的工资构成：底薪+提成+绩效考核工资+年终业绩奖励+业绩特别奖励、招待应酬费用实行定率控制+事先审批+实报制度 新业务员的试用期是三个月，月薪是1000/月（公司要求是在三个月的试用期争取成功开发一个客户，给予转正） 陆路转关：提成1%/10万（每增加10万提成加0.12%） 商务礼仪培训 案例：A公司业务员见客户时，业务员在客户办公区谈论公务。由此引发我们对业务员礼仪的思考和讲究。 问题：有信达业务员与客户面谈过程应该注意哪些方面？ 发言人娄强微：介绍面谈的整个流程中应该注意哪些问题 登记（身份证、工作证）2、关务电话3、会议室（首先交换名片，两手交换名片）4、位子做法（面门而坐）5、开场白（观察来人）6、收尾：椅子、茶水、开门、主动关灯7、客气的表达占用了对方时间，再见！ 发言人杨梅：坐姿（身体前倾、坐凳子1/3） 表情 语气 语速 眼神（看鼻子处、交换眼神也是一种肯定） 罗经理讲解： 一、注重与客户面谈中的细节 1、进门登记：每次拜访带上自己的有效证件、拜访目的（ 洽公） （课长 “不是科长称呼课长多为台企”） 关务人员称呼例如陈小姐或张先生 、客户公司门卫将会给进入证（保管好进入证） （见客户必备 相关资料、身份证、包要大方得体、记录本）、填来访单时严禁填错字或涂改 2、会客单的登记：感觉谈话将要结束之前，很客气的让客户签名确认来访，并表示谢意。 3、坐姿：取悦性——幽默而不缺乏稳重、对客户讲话的认可性，椅子坐1/3、身体前倾、手放桌子上 4、眼神：眼神交流给别人一种认可，交谈中眼睛注视对方鼻子上方，体现自信 5、名片：面谈之前双方会交换名片，站起来双手接过客户的名片（客户多人时名片要有顺序的放置），接过客户名片浏览1~3秒，可以体现专业素质和表达对客户的重视或者体现出对客户名片的珍惜 6、表情：面带微笑，创造一种和谐的交谈氛围。（表情在电话里交谈也可以感受，表现亲和力） 7、语气：声音不能太小、要洪亮，显示自己很有信心和底气。介绍要专业，有条不紊，语速适中。 8、收尾（茶水可根据客户意思处理但应主动，主动开门，椅子摆放原位，主动关灯） 二、有信达业务员应注意自身外表 1、穿着 （整洁、正规、正统着装） 面见客户严禁穿运动服，体现出稳重、理智。无形中给自己加分。裤子要可以和上衣搭配。不能穿着随意，花哨。严禁穿拖鞋！！！ 2、发型（男）——干练、稳重=客户的信任 发型是一种文化，成功人士的发型一般有短和标准。例如：影视明星陈道明，有信达 唐总、陈总，美国总体奥巴马 三、电话营销（开场问好） 案例：新客户（陌生拜访），电话营销开场白 客户公司A：“请问你是哪位？” Ｂ物流公司业务员：“您好！！！我是做物流的小伙子，王课长”。 王震华：我认为他没有说明是那个公司的业务员，太过随意 史艳：随意，不严谨，这样会显得他做事不稳重。 罗经理点评： ——：“您好，我是有信达的小荣”应该这样开场。这样可以让对方更容易记住自己，清楚我是谁，做什么！无形中为公司做了广告，让客户都能清楚的记得有信达公司（瞬间识别效应） 　 在电话联系客户公司前台小姐时，一定要知道的关务员的姓名。 四、补充： 1、销售晋级是在成交拜访之前的所有拜访。一、是为自己获得下次见面机会。二、是获得客户的默认或承诺（与客户的谈论中，没有成功，但积累了经验或者是获得下一次见面机会或联系方式或邮箱。方便自己不断的跟踪，为自己寻找最合适的进入机会。 邮箱格式的设置，在邮件的左下角设计特别、醒目的落款。例如：Address、mobile、msn、E-mail、name和特别的鼓励，言志或对方可能感兴趣的名言。 打卡制度，每次上下班都要打卡。 手机接电话（注重细节） 不要先挂电话 （如停10秒）但要根据实际情况 语气、气息、语速（前文已有介绍）· 表情在电话也可以感受 ，在接电话的时候注意自己的面部表情！ 罗经理寄语：我们需要高效的执行力，强力打造团队精神（野战军精神）不要有自卑感。业绩是衡量绩效的核心要素。同时我们还需要自我驱动力，来鞭策自己。 个人感语：这是我们关员学