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个千万级大标的精彩角逐过程(进行中...) 搞IT10多年了，打工、自己当小老板，再到又打工，从项目开发、项目管理、售前支持，对IT项目怎样拿单，怎样做单还算熟悉。销售这个行当也比较了解(没吃过猪肉，还没见过猪跑？销售的兄弟别丢板砖啊！！)。自打入了售前这个行业，感觉拿单过程真是惊心动魄的，每个拿单或丢单过程都有一个或精彩或曲折的故事，应该都不会比《输赢》《圈子圈套》情节逊色。 ??????写过去的故事比较精彩，当正在进行的故事更是悬念重重。感谢版主的加精，我就将我们正在追踪的一个千万级的项目曝光(当然要有所修饰)，如果因此丢单那就再蠢不过了。 ???? 之一 ???? 书归正传，去年(各位看官，这种项目的跟单过程要半年到一年)，销售通过渠道D公司听说M公司（知名上市公司）有意愿要上XX项目，于是和D公司到客户处进行了解。D公司和M公司有常年业务往来，和IT层面的人比较熟悉。销售感觉如果我们直接攻这个项目，风险比较大，因此，建议D公司跟踪这个项目，我们从产品、解决方案角度全力支持。 ???? D公司于是从多方面去作工作，眼看这个项目通过内部立项，于是和我们谈妥合作模式，项目分成，关系返X，不一一列举。眼看自家自留地的庄稼快收成了，突然事情发生变故。 ???? 好困啊，今天就写到这里，明天我会继续...... [此贴子已经被作者于2008-7-12 7:51:01编辑过] 2008-7-7 23:02:09 举报帖子 使用道具 [广告] 吴柏臣 等级：版主 文章：629 积分：1379 门派：无门无派 注册：2004年8月17日 第 2 楼 ? 好!弄几块豪华砖砌一个沙发!看直播!哈哈 2008-7-7 23:07:47 举报帖子 使用道具 [广告] fangbingd 等级：售前技术支持 文章：70 积分：181 门派：无门无派 注册：2008年5月4日 第 3 楼 ? 沙发第二 2008-7-8 9:50:02 举报帖子 使用道具 [广告] tefal 等级：准售前 文章：27 积分：93 门派：无门无派 注册：2005年8月3日 第 4 楼 ? 打庄,顶 2008-7-8 20:18:13 举报帖子 使用道具 [广告] superpeak 头衔：解决方案顾问 等级：准售前 文章：16 积分：110 门派：无门无派 注册：2007年4月19日 第 5 楼 ? 之二 首先交代一下项目中的人物 ?? Frank:我方销售 ?? L副总裁：M集团副总裁，总裁太太，有最终项目拍板权。 ?? B总监：技改部总监，有项目话语权，向L汇报。 ?? Z工：生产部职员，对生产工艺了解，专门负责项目相关的生产工作。 ?? C工：技改部IT职员，对IT熟悉。 ???? 接前， ???? Frank通过D公司的和B总监搭上线。然后也通过多方面做工作，和B熟悉起来。B也对D公司提供的方案提出相关的建议。大家都认为D公司最有可能顺水顺舟通过议标拿下该项目时，突然，有一天，B总监告之D公司，该项目汇报给高层时，高层觉得这个项目关系到现场的生产，只希望国外有实力和有成功案例的公司参与该项目，因此，D公司不能参与该项目。D公司区域经理通过多方了解信息后，果断退出该项目的角逐。原来，除D公司之外，还有一家国外的T公司一直在追逐该项目。T公司在国外该行业市场占有率不少，但是一直无法突破国内市场。5年前，D公司就和M公司接触，希望能有所合作，并花费了大量人力物力在M公司，这样一个突破点自然不会放过。为此，T公司很轻松地就用实力和关系把D排除在外了。 ????出现这种情况，那么我们只好亲自上阵了。Frank通过Z工了解到技改部对T公司还是比较认可，并且他们认为我们到M公司的人员没有熟悉工艺的专业人员。售前形式不容乐观。为此，Frank通过集团管生产的副总希望能够影响B总监，并私下和B总监进行交流，B总监还是比较积极。但是没有了可靠内线，项目的进程也不由我们控制。很快，M公司开始了招标工作，并邀请T公司、H公司和我们共同参与该项目的投标，并希望各家能够深入了解现状，作出适合M公司的方案。 ????交流的过程很不愉快，当我们的人员按B总监要求的时间到场后，迟迟不能确认交流的时间，大家只好在宾馆苦苦等待，直到第四天晚上10：30，大家都准备上床休息，B总监突然打电话，希望进厂交流,真是BT。没办法，大家又穿戴停当，到厂后一直交流到2：00，才疲惫地赶回宾馆。我们还算幸运，听说H公司等了4天以为不交流了，就返回，正在返途中，没想到M公司通知要求马上过来交流。我总算明白什么叫折磨了。大家的直觉都是我们正被对手玩的团团转。  ?? [此贴子已经被作者于2008-7-11 23:35:52编辑过] 2008-7-8 21:41:44 举报帖子 使用