刘云老师部分PT,现代经销商商业模式创新与发展1.pptVIP

* 现代经销商商业模式创新与发展 主讲：刘云老师 * 第一章 传统经销商现状分析 * 一、经销商发展面临的内部问题 1、内部的管理不规范 制度体系、 人力资源、 财务管理、 物流库存。 * 2、员工整体素质较低 文化水平较低 业务技能较低 来去三句话： 卖了多少 再进多少 回款多少 * 3、员工的执行力较差 工作心态 岗位职责 过程管理 薪酬体系 * 4、运营及隐性成本大 固定费用大 销售毛利低 * 5、市场信息渠道不畅 顾客新需求不清楚 竞争新动向不清楚 市场信息反馈性差 * 二、经销商所面临的外部问题 经营模式比较单一 投资利润率的下降 面对竞争束手无策 顾客品牌忠诚度低 不和谐的厂商关系 * 第二章 经销商的发展前景分析 * 一、传统行业进入经销商主体化时代 1、供应链职业细分化、专业化 2、优秀经销商的成长性 * 二、什么是未来经销商发展的资本 内部管理力 市场辐射力 渠道控制力 市场运营力 品牌运营力 观念创新力 资本运营力 * 三、经销商如何提升竞争能力 * （一）、经销商观念与思路十大创新 短期意识向战略意识转变 积极参与竞争的意识 树立做强做大的思想 从销售的理念向营销理念的转变 * （二）、经销商要实现八大转变 * （三）、优秀经销商应具备的八种能力 制订经营规划能力 内部团队管理能力 社会关系协调能力 市场开发维护能力 * 四、经销商未来发展方向 对内企业化 对外品牌化 渠道掌控化 品牌自有化 创新赢利模式 与厂家建立双赢战略合作伙伴关系 * 五、经销商发展方向的三种类型 * 经销商的发展分类（一） 一、大流通经销商 特点：低档产品；走量最关键； 需要注意：通过提升物流、仓储服务水平，来提高促销管理水平以及提升价值 目前经营的产品 低档产品 ? 专业性方向： 物流配送 渠道发展的重点 二批网络、 大型终端 * 经销商发展分类（三） 三、品牌经销商 特点：高档产品；每次的销售，用面对面的沟通达成品牌塑造的公关工作 需要注意：利用产品品牌的传播来实现消费者主动购买率和重复购买率，以提升自身资源价值 目前经营的产品 高档产品 ? 专业性方向： 品牌运作 ? ? 渠道发展的重点 领袖消费 群的消费 场所 * 第三章 公司化－－经销商经营体制创新 * A、公司化经营的重要意义 提高市场竞争力。 客户管理水平提高；双方的合作更加紧密，厂、商和市场的控制能力都会增强，市场竞争力会大大提高。 提高利润、降低成本。经营效率提高，风险减少，成本降低，客户利润有效提高。 更新观念，提高素质。以前单打独斗、坐商思想和小富即安意识逐渐被向管理要效益、向市场要利润的经营思想所取代。 * B、目前最常见的公司化模式 1、独家客户运作。实力强、规模大的客户独资组建有限责任公司。 2、多家客户合作。多家实力较强的客户发起成立有限责任公司制订统一的经营目标和计划，共同管理。 3、厂商合资。厂商强强联合共同出资组建新的有限责任公司共同管理、共享利润共担风险。 　　 * C、建立公司化经营模式的方法 1、建立高效管理体制 金字塔式管理结构 垂直管理流程管理 责权利明确化管理 2、建立健全各项管理制度 人事管理制度 财务管理制度 业务管理制度 业绩考核制度 薪酬分配制度 市场管理制度 　　 * 3、制订科学的经营计划。 年度计划 月度计划 周计划 日计划 4、不断创新，提高管理水平。 5、充分利用企业的管理优势帮助客户。 　　 * 6、　从任人唯亲到任人唯贤。 　从人情管理到人性管理。从你好我好大家都好的看面子，松散性管理到充满关怀和温情的管理。 　提升员工的责任感、归属感和成就感，提升员工的自我管理能力。 　从大锅饭到按贡献分配。从固定薪酬到动态薪酬的转变，通过对员工业绩考核进行薪酬分配。 　薪酬从固定工资到底薪加提成。业绩的考核不仅是销量，还应