20-初级-陪访技巧.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 陪访技巧 课程目标 通过本课程的学习，使学员了解陪访的意义、目的和方式，掌握陪访的基本流程、方法和技巧。 课程大纲 何谓陪同拜访 1 陪同拜访的时机 2 陪同拜访的方式及技巧 3 陪访者应有的观念 4 ü 何谓陪同拜访 陪同拜访的定义 陪同拜访的意义 陪同拜访的目的 何谓陪同拜访 陪同拜访的定义： 陪同拜访就是主管为了达到示范技巧、观察表现的目的，陪同属员一同进行拜访活动，并协助属员发现自身存在的不足，并给予指导的辅导方式。 何谓陪同拜访 陪同拜访的意义 对属员 对主管 队团队 陪同拜访的意义 对属员 增强销售信心 改善销售行为 提升销售技能 陪同拜访的意义 对主管 发现属员问题 提高辅导效能 赢得属员尊重 陪同拜访的意义 队团队 增强凝聚力 提高留存率 营造感恩氛围 何谓陪同拜访 陪同拜访的目的 透过陪访可以让属员看到正确的展业过程 透过陪访可以提高属员销售技巧 透过陪访可以让属员认清自己成长空间和努力的方向 透过陪访可以让属员增强推销的信心……. 课程大纲 何谓陪同拜访 1 陪同拜访的时机 2 陪同拜访的方式及技巧 3 陪访者应有的观念 4 ü 陪同拜访的时机 接触 接洽 初次面谈 说明 如何说明商品 如何介绍公司 促成 索取转介绍 课程大纲 何谓陪同拜访 1 陪同拜访的时机 2 陪同拜访的方式及技巧 3 陪访者应有的观念 4 ü 陪同拜访的方式 陪同拜访的方式 示范式陪访（我做你看） 观察式陪访（你做我看） 陪同拜访的技巧 示范式陪访技巧（我做给你看） 陪访前的准备 陪访中的要领 陪访后的反馈 示范式陪访技巧 陪访前的准备 介绍对象 明确目的 预估问题 注意事项 示范式陪访技巧 陪访中的要领 计划行事 认真观察 用心倾听 适时记录（随堂讲义） 示范式陪访技巧 陪访后的反馈 面谈沟通（随堂讲义） 属员谈感受 主管谈感受 训练辅导 重点说明 演练辅导 增强信心 陪同拜访的技巧 观察式陪访技巧（你做给我看） 陪访前的准备 陪访中的要领 陪访后的反馈 观察式陪访技巧 陪访前的准备 共同回顾 准备资料 预估问题 模拟演练 观察式陪访技巧 陪访中的要领 计划行事 认真观察 适时记录（随堂讲义） 《观察式陪同拜访观察表》的运用 详细记录 客观评分 分析问题 辅导措施 2.4.2（11） 观察式陪访技巧 陪访后的反馈 面谈沟通（随堂讲义） 属员感受 主管点评 训练辅导 提出建议 演练辅导 持续追踪 陪同拜访后面谈的原则 拜访结束后立即开始 先说好的部分，勿忘赞美 具体提出应如何改进 注意倾听，鼓励双向沟通 永远让属员觉得自己和这份工作是最棒的！ 小组讨论及发布 阅读案例（附件） 讨论陪访前准备的内容 小组代表发布 案例示范 观察与反馈（随堂讲义） 讨论陪访后的反馈内容 小组代表发布 课程大纲 何谓陪同拜访 1 陪同拜访的时机 2 陪同拜访的方式及技巧 3 陪访者应有的观念 4 ü 陪访者应有的观念 不要喧宾夺主 不要成为属员的负担 不要成为属员的奴隶 结束语 陪同拜访的最终目的是为了提升业务人员的展业技巧，使其能够独立地完成展业活动。 2.4.2（16） * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *