松下空调中国道战略探讨.ppt

全球营销第二小组案例报告;分析框架;一、松下广州空调器有限公司背景;一、松下广州空调器有限公司背景;二、中日差异分析;二、中日差异分析;三、松下空调的渠道战略;三、松下空调的渠道战略;三、松下空调的渠道战略;三、松下空调的渠道战略;三、松下空调的渠道战略;四、松下空调售后服务和危机处理;四、松下空调售后服务和危机处理;五、主要竞争对手分析;五、主要竞争对手分析;六、消费者分析;六、消费者分析;六、消费者分析;七、总结;七、总结;【参考文献】： [1]: Warren J K, Mark C G. Principles of Global Marketing [M]:傅慧芬,郭晓凌,戚永翎（译）.北京:中国人民大学出版社.2003.7:1~507 [2]: Christian Gr?nroos.服务管理与营销[M].韩经纶等(译).北京:电子工业出版社,2004:13-113 [3]: Anne T C, Erin A, Louis W S等.Marketing Channels[M]:北京：清华大学出版社.2001, 9:389~567 [4]: 张继礁.分销链管理[Ｍ].北京:中国物价出版社,2001：14~189 [5]: 李明,黄晗,陈涛.浅议格力渠道模式变革[J]:管理与经验.2004 (6):55~56 [6]: 吴小栋.家电企业的通路再造[J]:市场营销.2005(5):27~29 [7]: 马向晖.家电企业营销链整合的途径[J]:郑州航空工业管理学院学报.2003(6) [9]: Sheree R Curry. Joan and Melissa [J].Television Week. Chicago: Jun 20, 2005.Vol.24, Iss. 25; pg. 48, 1 pgs;松下访谈内容： 重点为松下空调的销售渠道 一、松下空调如何做好中国市场？即在渠道方面如何做好本土化的工作？ 1、松下空调刚进入中国市场时的渠道策略是怎么样的？ 2、从进入到现在松下空调有几次重大调整？比如如何应对危机等突发事件的处理。 3、松下空调目前的渠道战略是怎么样的？ 二、松下空调在其渠道方面如何应对中国市场的其他竞争者？ 三、中国市场的消费者与日本本土有何明显区别？对渠道工作有何影响？ 1、松下空调在中国有哪几种销售渠道？哪一种最受中国消费者青睐？在日本的情况有何不同？ 2、松下空调主要针对哪一类，或是哪几类目标顾客？不同的渠道是否针对不同类型的消费者？ 3、各种销售场所是最直接接触顾客的地方，松下是如何通过各渠道了解消费者需求的？如：价格敏感度，促销方式偏好，看重哪些功能等。 四、松下空调在渠道方面未来几年有什么计划？; 1 松下空调如何做好中国市场？即在渠道方面如何做好本土化的工作？ A：松下空调涉足中国市场历时十年，最重要的原因在于切实落实全面本土化策略，并充分利用日本等全球各基地的技术优势。 A：渠道方面的本土化策略主要有以下几点： ①充分利用当地渠道资源，通过代理—〉分销制度不断积极的开拓市场。 ②通过销售政策的灵活调整，将各级网络店铺有机的统筹为一个命运共同体。 ③面对渠道力量变化，及时调整产品、销售等策略，做到各方面平衡。 ④四大片区管理模式，通过本土管理人员的能力有效的对应各类营销课题。 2 松下空调刚进入中国市场时的渠道策略是怎么样的？ A：1995年~1997年是采用直销的方式；1998年~现在，是以代理为主，直销为辅 2001年导入量贩式。 3 从进入到现在松下空调有几次重大调整？比如如何应对危机等突发事件的处理。 A： ①97年，中国空调市场竞争更加激烈，价格竞争开始升级，松下空调的零售市场由于直销方式缺少对零售市场的控制力，导致市场价格混乱，经销商几乎无利可图，对销售松下空调缺少信心。 同年，松下空调导入代理制，加强对终端零售市场的控制， ②2001年，部分品牌以低质低价和要市场不要利润的方式进行市场竞争，空调市场价格战更加激烈，松下空调销售出现下滑，库存增大。 同年底，松下空调调整产品阵容，以更加积极的方式面对价格战。02年，松下空调取得较好的销售业绩。 ;A：对于危机突发事件，我司主要从以下三个方面着手： ①首先确认事件发生源头，秉着自我反省的心态认真对待每一个环节。 ②其次坚决将事件处理的各个环节透明化、公开化，不对外隐瞒事实。 ③统一公司上下意识，充分调动公司内部资源，积极推进事件的处理。 4 松下空调目前的渠道战略是怎么样的？ A：要点如下： ①加强对应量贩，提升终端零售； ②强化代理功能，增强工程对应； ③保持实力均衡，灵活运用直销。 5 松下空调在其渠道方面如何应对中国市场的其他竞争者？ A：俗语云“唯变者为不变也”，在与竞争应对方面始终存在