商务谈判中的行为语言技巧.docVIP

肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。 如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。 A ： I’d like to get the ball rolling by talking about prices． B ： Shoot．I’d be happy to answer any questions you may have． A ： Your products are very good．But I’m a little worried about the prices you’re asking． B：You think we about be asking for more?(1aughs) A：(chuckles) Fhat’S not exactly what I had in mind I know your research costs are high．but what I’d like is a 25％ discount． 此刻谈判进入比较关键的价格问题，气氛开始严肃起来。B方在语言上反问，并露笑容，缓和了现场的气氛，也感染对方，以致对方也chuckles，莞尔起来。 (二)姿态动作 1. 点头的动作。由于肢体语言是人们的内在情感在无意识的情况下所做出的外在反应，所以，如果对方怀有积极或者肯定的态度，那么他在说话时就会频频点头。反过来说，假如说话时刻意做出点头的动作，那么内心同样会体验到积极的情绪。因此，我们可以通过观察对方的点头动作来判断对方的反应，而恰当的点头动作对建立友善关系、赢得肯定意见和协作态度方面也有积极意义。 当谈判对方对谈话内容持中立态度时，往往会做出抬头的动作。通常随着谈话的继续，抬头的姿势会一 直保持，只是偶尔轻轻点头。如果对方把头部高高昂起，同时下巴向外突出，那就显示出强势、无畏或者傲慢的态度。压低下巴的动作意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下，在低着头的时候往往会形成批判性的意见。例如，在～一次招标中，投标方甲正在做产品介绍报告，起初，参与人员乙认真倾听，而后慢慢把后背靠在椅背上，抬起一条腿手搁在扶手上。这样的身体姿势变化表现出乙对这份报告人的态度明显转向漠不关心。 2.手势。手势是人们在交谈中用的最多的一种肢体语言,主要通过手部动作来表达特定含义。在商务谈判中，手势的合理运用有助于表现自己的情绪，更好地说明问题，增加说话的说服力和感染力。手势的运用要自然大方，与谈话的内容，说话的语速、音调、音量以及要表达的情绪密切配合，不能出现脱节的滑稽情况。例如：两手手指并拢架成耸立的塔型并置胸前，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人和领导者多用于这个动作表示独断或高傲，以起到震慑与会者或下属的作用。 3.腿部动作。腿部动作容易让人们忽视，其实腿部是人最先表露意识的部位，也正以为如此，人们在谈判时常常用桌子来遮掩腿部的位置。例如，对方与你初次打交道时架腿并仰靠在沙发靠背上，通常是带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意思。而上身前倾同时又滔滔不绝的说话，则意味着对方是个热情但文化素质较低的人，对谈判内容感兴趣。 而在不同的文化背景中，相同的姿势具有不同的含义，引起不同的反应，这需要分析。事实上，有的姿态只是一种习惯性的反应，并没有特别的含意。有的令人难以接受的姿势则可能是由人的特殊身份造成的。为此，需要通过某些经过分析和验证的认识过程去了解。 三、肢体语言在商务谈判中的作用1、增强有声语言的表达力人们运用语言行为来沟通思想，表达情感，往往有词不达意或词难进意的感觉，因此需要同时使用非语言行为来进行帮助