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医药代表培训 ——商业 杨波 一、商业单位的分类 （一）、按业务类型分： ●医药公司 ●医药采购供应站 ●医疗器械采供站 ●其他 二、目前国内医药市场销售渠道： 制药企业 1、医药公司 医院 4、代理商 医药公司 医院、零售药店 3、医院 2、医药公司 零售药店 5、直销（药厂在药店等地租用一摊位，厂家直销，并免费示范） 患 者 消 费 者 三、选择商业的标准： 1、资信良好：不仅仅指资金这是保证深度合作的基本保障。是渠道选择的核心条件。 2、网络优先：在全省市场或区域市场拥有绝对优势的网络辐射能力，特别是针对医院终端的网络辐射能力。结合国家基药配送政策，对乡镇卫生院和城市社区具有覆盖优势的商业网络是我们要考虑的重要因素。 3、有效团队：结合网络配备相应的人员是近几年商业本身变革的方向，我们需要的是与我们的产品和团队能对接的有效团队。 4、合作意愿：配合我们为实现共同成长所做的变革，相信并愿意与我们进行深度合作而付出努力。 四、商务理念 1、职业素养的本质： 职业素养是一种个人行为规范及行为本身，它可以确保： —— 商务工作的有效实施； —— 在商务活动中被他人接受； —— 在商务活动中得到他人的尊重； —— 取得预期商务成果； —— 建立长期良好的商业合作或同事 关系。 品德 价值观 文化 言 谈 举 止 仪 表 衣 着 2、个人修养 良好的个人修养是影响商务礼仪的根本因素，加强个人修养是学习、掌握商务礼仪的首要和最快捷的方式。 个人修养包括学识、做人、职业道德。 学识—— 丰富的学识是知礼、守礼的基础。 做人—— 正直，公平，坚持既定政策和原则； —— 诚实，实事求是； —— 守信，不失约、不违约、不食言、不泄密。 3、 个人形象 仪表：注意头发、面部、口腔、指甲等。 服饰：干净、整洁、庄重为主。 行为举止：保持微笑、保持距离、语速适中、表 达清晰、精神饱满、充满自信。 五、商务回款 销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子. 1、不回款的严重后果 供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 2、处理回款问题的原则 坚定不移地奉行 现款现货 的原则 （当然，如果我们现在做不到，必须努力朝这个原则迈进。） 3、如何做好回款工作? a．使自己的产品成为畅销产品。 b．给客户的利益放在明处。 c. 提高对客户的服务质量。 d．重视客户资信调查。 e. 回款工作制度化。 使自己的产品成为畅销品 回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。 不要奢望客户帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，成为畅销的强势品牌。 把给经销商的利益放在明处 其实客户并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益----品牌、客源。 有胆识的客户为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。 我们的的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 提高对经销商的服务质量 产品性能不稳定，质量不过关，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。 重视客户资信调查 确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:延迟约定的付款期限、进货额突然减少销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职、老板插手毫不相干的事业 回款工作制度化 诸如：目标设定、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。 回款技巧 理直气壮 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 不为所动 缠 缠 缠 无款无货 诉诸法律 功成速退 祝大家健康万事兴！ 谢谢！ 医药代表培训教材——商业 主讲：刘晓敏 * 医药代表培训教材——商业 医药代表培训教材——商业 医药代表培训教材——商业 主讲：刘晓敏 *