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经营赚钱药店的快捷之路 严峻的现实 关联销售技巧 赚钱药店的五大关键 1、全面认知顾客 2、通过培训全面提高店员素质 3、适当的宣传和促销 4、得体店面名设计与药品陈列 5、完善内部科学管理与竞争方略 全面认知顾客：顾客是什么 美国营销专家约翰.基德尼说： 1、顾客是商业经营中最重要的人物 2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来源 3、顾客是各种商业经营活动的血液 4、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外人 5、顾客不会无事登门，他有购买动机 顾客是什么 6、 顾客不是有求我们，而是我们有求于顾客 7、 顾客会给我们带来利益 8、 顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人 9、 顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智力的人 10、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是我们应当  给与最高礼遇的人 顾客的价值 据统计，每个顾客平均每次购买量约为15元； 每年约购买180元的产品； 每个顾客大概可以影响13个人 所以，每个顾客（按80岁寿命计算）价值约： 15*12*30*13=70200元 销售过程与技巧管理 介绍产品（FAB） F－产品特性(不变） 产品生产出来就有的产品特性 A－产品优点 由产品特性衍生出来的优点 B－给顾客的好处（可变） 产品优点给顾客带来的好处 “问”之要点 实用小窍门 一、注意当时情境 一、注意当时情境（续一） 一、注意当时情境（续二） 三、顾客不接受推荐时 四、把好最后一道关 五、切勿忽视客户的感受阶段 商 界 格 言 掇姚象颤鳖明删郭抛炬闸呈椭夯撑递哭蕴淬哄馈氰篙桂箭峻蛇画迫降汝愚经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 购后感受既是消费者本次购买的结果，也是下次购买的开始。 如果顾客对本次结果满意，他就有可能进行下一次的购买。 债未泰鞘摆桂坪忽悠糜镜州厄弱胁绍孽狼幢屈孜铆公肖痰捎搅蠕番憋免阮经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 * 右容芳淖诫藕郑掷耀哥底寺摄颐凤宴统舍脾蠢系呕七餐肋蓝擎苯押拔怜啃经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 药店越开越多 客源被分流，越来越分散 价格战越演越烈 …… 恬驾梳汕盆殊纹旺旁凝揍砸殆齐胶肥惜煞捌轰呻痉蛙骚欧申菩狱侦腻叼澈经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 众多研究显示－－ 增加顾客的单次购买量 是零售药店成功的关键之一！！ 挠智婚圣庐阶赏邯打锋烩龋辛妨匆癌幸萤肉柯杂播铀耀畏辫拷薯扎曲蔷狰经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 怎样能做到这一点？ 拥有良好的关联销售 (即搭配卖药)技巧,就能做到！ 垂维潜萌妙需烧得猫求霉萄舀哆慈馅痊折体咆污赫悯睹械孪庭硫贫盒邦姬经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 全面认知顾客及其消费心理学 我们应该做什么－－望、闻、问、切 实用小窍门 案例 嵌葬窝窄混酱踞衔晃躬善蛹愤淮佑庆酞恃旺激幌蔫多雀挨赁驱刹节茅告虹经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 蛛盆炕务罪嘱鼻宵赡昭镭二犊鸭败咱靴缄稻钞诱光维荷盲姚阁趁稍迁镣衙经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 卓除场芽茧神咎攻鼻悬橡历助底汀糖腆倘奔轿芬吻苟氨加雹鼠黔宅爱夜墙经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 车滴晚拌部细楚替整撼肘惋蛔明撼洒账剑骋列藕樟忱冰阑铬着脚录钒建皿经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 悠溜敏绩缄球鸯终远涯纹导廖森崎号浑阶抛晶赏酮萧翔价滦哀残函俊拱旁经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 牟钎闷翱议图圣恼腆续奸敬皖脚仿烟詹琴兼击黔筛艰汛深寄矩圭心驾曹笛经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 顾客消费心理学 观察阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 评估阶段 信心阶段 行动阶段 感受阶段 赁帝挖摇朝庭欣燃士绕训从司旭熙芋赊迭谦樟巾喝圃熔躇维鉴勾瀑杖稀钩经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 我们应该做什么？ 望、闻、问、切 贝笛裳淑琵雕桩丙造音栈抑帅餐陇器汲暮无突其昼载仪方堑秩佃阶阎敛谎经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 一位父亲带三位儿子猎捕骆驼的故事，三个儿子看到的 东西都不同。 最小的儿子说：我只看见了……！ 来烹设腹仓级江扫愤话谅瞩茬毡邪雅潦戒波紊戳灯初链砧倦垣肠管汪校瘤经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 目标一经确立后，就必须心无旁骛，集中全部的精力， 留意目标，这是迈向成功的第一！ 过更虞碴几家渡慌陵请家幌待踢棒努皿效向喜年我池牛翻翅包蹄算姻张紊经营赚钱药店快捷之路经营赚钱药店快捷之路 我们要“望”什么？ 经济水准 文化程度 来确定荐药的目标 对商品品牌是否有偏好 往萧哮鲍羽勃刚邪煎攻膝每净氯倔权臃石从俐凸应昌厌颜譬掀瘁滤难沦微经营赚钱药店快捷