落地团购执行方案.docVIP

落地团购执行方案 结构 一、开展团购公关的意义 二、团购公关的现状分析 三、落地团购公关整体运作策略 四、落地团购公关的开展 （一）无人脉资源的经销商团购公关的运作 1、划分片区 2、开发片区分销商 3、逐家走访辖区名烟酒店，摸排店点关系单位情况。 4、与有人脉资源的名烟名酒店老板签订合作协议 5、建立核心名烟名酒店档案 6、核心名烟名酒店关系单位客户维护。 （二）有人脉资源的经销商团购公关运作 1、与目标人群建立初步联系 2、免费赠酒、定期把酒从“小酒库”搬到“后备箱” 3、通过核心人群推荐（或暗中影响）结识团购目标人 （办公室主任）或其他单位领导 4、与推荐的团购目标人（办公室主任）建立联系 5、登门拜访，直抒来意 6、日常维护，短信沟通 （三）对区域内一般性事业单位的开发 1、发展团购代理人 2、产品价格 3、供货方式 4、结账方式 五、团购公关的组织配备 六、资源出处 附表： 团购人员工作日报表 核心烟酒店档案表 品鉴会申请表 品鉴会参会人员一览表 落地团购促销活动表 一、开展团购公关的意义 迎合终端自带酒水现象的日益兴起，在新兴团购渠道占得先机，赢得未来竞争。 充分挖掘、延伸现有人脉资源，通过目标人群公关，实现对核心消费人群--意见领袖的公关。 充分挖掘、嫁接名烟酒店人脉资源，培养核心消费者，从而在终端形成自带或自点。 二、团购公关的现状分析 随着自带酒水比例的提高，仅靠终端渠道启动难以实现。（如北京的酒水营业额占整体营业额从前两年的20%以上，降低现在的6%--12%左右） 团购公关渠道如此重要，很多经销商现在都没有着力去做的原因分析： 一个固定思维+没有生存危机 固定思维：认为自身没有人脉关系，团购公关工作难以开展 点评：如果必须依靠稀缺性的个人成为一个模式成功的前提，那么这就不是一个可复制的模式！ 没有生存危机：虽然渠道的环境有变化，但是也没到不做团购公关就生存不了的地步 点评：优秀是卓越的最大敌人！ 三、落地团购公关整体运作策略 落地团购模式的本质是利用现有人脉资源或嫁接有人脉资源的第三方，并通过像运作终端一样运作企事业单位，最终实现团购的销售 团购渠道在本质上与酒店终端渠道运作的相通的 团购渠道 酒店渠道 说明 有人脉资源的经销商 有终端资源的经销商 --- 有人脉资源的名扬名酒店或有人脉资源的官商 有终端资源的分销商 运用分销的力量来开发终端会极大地降低终端的运作风险和成本 核心企事业单位 A/B类酒店终端 企事业单位和终端都有酒水的需求，核心企事业单位和A、B类酒店一样需要资源投入和认真细致的运作 一般的企事业单位 C类终端 企事业单位一把手 A、B类酒店的老板 就像A、B类酒店老板一样，他们决定一个品牌进不进场 办公室主任 大堂经理 他们决定某个品牌最终能不能在某个终端实现动销 针对单位一把手的免费赠酒、品鉴会和针对办公室主任的回扣 进店费 两者都需要预投 四、落地团购公关的开展 （一） 对无人脉资源的经销商——嫁接名烟酒店人脉资源。 开展流程： 1、划分片区。片区内的企事业单位即是每个团购业务员的业 务区域，同时每个业务员承担着一个重点系统的开发（A、B 类客户） 业代名称 负责片区 主攻重点系统（单位） 2、在每个片区找一个分销商（配送商）与一个有人脉关系 的名烟名酒店合作，配送区域内的C类客户（一般的企事业 单位）和嫁接并维护名酒店店主拥有的核心A、B类客户（重 点的企事业单位） 备注：这个正如我们在运作酒店，每个业务员既承担一定的A/B类客户，同时又按照区域承担部分C类客户 3、逐家走访辖区名烟酒店，摸排店点关系单位情况。 名烟酒店拜访规范 程 序 说 词 表明身份 和来意 问候现场人员 进门先介绍自己是谁 3、我们想跟您谈谈合作开展业务的事情 2．询问老板是否在场 问老板是否在场，如果在场则继续谈判 老板不在索要其名片，留下自己名片 3．店面检查 了解是否给企事业单位供酒，主要关系单位和所供产品 观察并询问是否代理其他竞争品牌 如果发现代理竞品，则放弃谈判，合作协议、价格表绝对不能让其看到 4．开始洽谈 对比主要竞争对手，介绍推荐我们产品所能带来的利益 介绍相关合作政策——双方合作要点，重点分析给店方的利益 5 .观察合作意向 对店主提出的条件和顾虑，进行逐一解释，对个性化问题，约定回去咨询部门经理后给予答复。 无需逼迫店主当场签订协议，给对方考虑的时间 6．结束访谈 有合作意向的店点，记录对方提出的条件和顾虑，回去与团购经理共同商讨针对方案。 临走的时候索取对方的名片，约定下次拜访时间 4、与有人脉资源与合作意向的名烟名酒店老板，签订合作协议，配以“胡萝卜”+“大棒”政策 胡萝卜政策： ①帮助名烟名酒店老板维护客情。名烟名酒店老板