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态度、方法、技巧 王兆科 2010年6月2日 一：态度决定一切 态度和心态 良好的心态影响个人、家庭、团队、组织，最后影响社会。 好的心态让你成功，坏的心态毁灭你自己。 心态具有多大力量呢？ 九个人过桥的试验 教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。——顺利过桥 走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。 ——吓了一跳 教授问：现在你们谁敢走回来？——没人敢走了 教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。——只有三个人愿意尝试：第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓趴下了。 这个试验揭示的原理 心态影响能力 死囚试验 教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说：我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。 然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声，教授说，这就是你的血在滴。 第二天早上打开房门，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。 这个试验揭示的原理 心态影响生理 心态对你的影响 心态好 ——生理健康，能力增强。 心情不好 ——生理差，能力差。 好的心情 使你产生向上的力量，感染顾客。 使你喜悦、生气勃勃，并传递给顾客。 使你乐观、反映到语言上欢快、顾客乐于接受我们的介绍和讲解。 差的心情 使你不思进取，甚至颓废， 使你忧愁、悲观、失望、萎靡不振， 如果你的心情不好，就会表现出情绪，不愿意配合别人的工作，顾客也会表现出叛逆和反感。 人来到这个世界上究竟是为了什么？ 使得生命快乐的途径有两条： 第一，发现使你快乐的时光，增加它； 第二，发现使你不快乐的时光，减少它。 ? 有一个智者，他的一匹马丢了，邻居说你真倒霉，智者回答，是好是坏还不知道呢； 不久丢失的马领着一匹野马回来了，邻居说，你太幸运了，多了一匹马，智者回答，是好是坏还不知道呢； 儿子骑野马，从马上摔下来，腿摔断了，邻居说，你真倒霉，就这么一个儿子，腿还断了，智者回答，是好是坏还不知道呢； 过一段时间，皇帝征兵，胳膊腿全的年轻人都在战场上被打死了，智者的儿子由于腿断了不能打仗，未被征兵还活者。 一个小孩和一个水手聊天，小孩问水手，大海那么恐怖，你怎么敢到海上去呢？水手说，大海也有很美丽的时候。 小孩问，你爷爷死在哪儿？水手说，我爷爷死在海上。 小孩问，你父亲死在哪儿？水手说，我父亲也死在海上。 小孩接着说，那你怎么还敢到海上去呢？ 水手反问小孩，你爷爷在哪儿死的？小孩说，我爷爷是在床上死的。 水手问，你父亲在哪儿死的？小孩说，我父亲也是在床上死的。 水手问，那你怎么还敢到床上去呢？ 改变了态度就有了激情， 有了激情就有了奋发向上的斗志，有了斗志就更加的自信。 有了奋发向上的斗志结果就会变化。 心态影响人的能力，能力影响人的命运 生命的质量取决于你每天的心态 第二个途径：学会享受过程 怎么享受销售这个过程呢？ 把注意力放在产品和品牌上。 用心服务我们的顾客。 用积极的态度面对我们自身的工作。 一个人被老虎追赶，他拼命地跑，一不小心掉下悬崖，他眼疾手快抓住了一根藤条，身体悬挂在空中。 他抬头向上看，老虎在上边盯着他；他往下看，万丈深渊在等着他；他往中间看，突然发现藤条旁有一个熟透了的草莓。 现在这个人有上去、下去、悬挂在空中和吃草莓四种选择，你们说他干吗？ 二：方法胜于知识 目前的终端讲解存在的问题： 1、产品的讲解多灌输式的陈述，缺乏行之有效的方法和讲解思路将产品知识进行贯穿。 “方法”一词的由来：普通治疗方法VS独特的有效方法 2、相同产品的讲解不统一 3、导购员花费了太多的时间用于和顾客之间的溢价。害怕卖高端。 行之有效的讲解思路 对于销售的贡献——方法：知识=99：1 利益销售法——FABE法则 FABE讲解法的定义： 是一种有效针对不同客户，发现不同的产品利益来满足客户需求的方法，他将所销售的产品的特征转化为带给顾客的某种利益，充分展示了产品最能吸引和满足顾客的那一方面，所以又称为利益销售法。 FABE的内容： F：产品最独特的卖点。A：优点并引起注意。B：带给顾客的好处，优点。E：验证。 F（Feature）：特征 A（Advantage）：优点 B（Benefit）：利益； E（Evidence）：代表证明能带来这些利益的证据 报纸的两种不同卖法 FABE讲解流程 1、特征是什么《这是什么/通常指此产品最大的特点》 2、他能做什么《他有什么/这款产品有以下独特