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放大格局做大市场 二十三类消费者之应对策略 一、文化层次较低的潜在消费者 这类人易接受感性认识，需要以低层次的生理、安全与交际需要为主，在说服与宣传时宜强调产品与直销的利益，强调商品的优点和良好的售后服务。 如果发展成为你的伙伴直销商，那么在方法上，要多传授，不但要手把手地教，而且要不厌其烦。要引导他们多学习，努力提高他们他们的素质。 二、文化层次较高的潜在消费者 这类人易接受理性知识，对感性的知识几乎不用讲解就会心领神会，需要高层次的尊重、自我实现需要。 这类人有一个很大的包袱—放不下面子，因此，要针对性的理解，强调知识分子社交的重要性。 有他们的优势，理解力强、口才好，充分发动会很成功。 三、陌生的潜在消费者 千万不要在一开始就谈事业计划，要先了解，建立起交谈的气氛； 可以从他办公室的装饰、摆设，或家里的墙画、家具探索出对方的信息； 也可以从对方的交谈习惯，体语信息加深了解，留心其面部表情，眼神、动作、态度的变化。 千万不要让对方感觉“我听了半天就是为了你推销产品?”的感觉，而产生抵触情绪。 四、固执的潜在消费者 这种人一般个性比较强，总是相信自己一贯正确，喜欢与人争执，这种人很孤独； 顺着他的思路见机行事，不要引起争执； 耐心地听对方说，揣摩他的意思，不要打断谈话，要善于采取迂回战术； 要学会忍耐，直道对方收敛自己的言行而准备听你话为止。 五、高傲的潜在消费者 1、高傲型 ： 特点狂妄自大，瞧不起人； 2、掩盖内心的空虚：这类人自信心不足， 但极希望能高人一等； 3、显示自己的价值：这类人希望别人仔细观察自己，从而承认它他了不起的人； 这种人大多内心空虚，害怕暴露缺点与不足，害怕受到伤害； 采取“疏导”之法，既要礼貌尊重，又要不卑不亢；说话注意用词，适当给他戴高帽子，揣摩他的心理，高兴时及时提出你的问题。 六、挑剔的潜在消费者 这种人凭自己的好恶办事，对任何事情都会去分为喜欢和讨厌两类； 千万不要引起对方的反感，甚至讨厌； 第一印象非常的重要，不要被打上“感情色彩”的印记； 避免主动出击，做一个谦虚地倾听着者； 慢慢疏导，抓住时机，转败为胜。 七、怪癖型的潜在消费者 这种人的心理特征是：内心“轻视自己”的感情很重； 习惯以“歪理”压人； 对这种人首先你要毫无畏惧，要摆出一付热心听众的姿态，抓住对方的可疑之处； 选择一个对方不习惯的地方，或营造一种对方不适应的气氛， 使他心里受影响，容易反应迟钝。 八、节俭型的潜在消费者 在与人交往时表现十分拘谨，不够大气； 和这种人打交道最重的就是把自己也装扮成很节俭的人，这样才能得到信任； 制造心灵的痛感，营造彼此亲近的感觉； 善于利用“数字对比”，比如使用时间长，一个顶两个等； 多准备一些这样的资料 九、虚荣型潜在消费者 适当的奉承，善意的谎言 十、谨慎型的潜在消费者 1、觉得谨慎为好 2、警惕上当 3、无购买意向 十一、反映迟钝的潜在消费者 十二、沉默寡言的潜在消费者 1、诱导 2、以沉默对沉默 十三、重视舆论的潜在消费者 1、展示商品的良好功能 2、充满信心的积极态度 十四、犹豫不决的潜在消费者 1、要对方相信你的宣传 2、不要夸大事实 3、三思而后行 4、多用和蔼可亲方式接近他，细心观察 十五、过分热情地潜在消费者 1、了解对方的意图 2、自己也要表现出相当的热情 3、诚心相待，彬彬有礼 4、对自己的商品充满自信，详细解说产品 十六、口若悬河的潜在消费者 1、一不怕苦 2、二不怕累 3、多多恭维 十七、疑心重的潜在消费者 1、态度上给他坦诚老实的感觉 2、对对方提出的问题，要耐心解释 3、精诚所至金石为开 十八、自我防卫的潜在消费者 1、忍耐，不要争强斗狠 2、千万不要在口舌上和对方一争长短 十九、先入为主的潜在消费者 1、要不卑不亢，不要被对方吓倒 2、反复强调利益 3、以诚相待，这是理想的合作伙伴 二十、看似匆忙的潜在消费者 1、尽快涉入主题 2、探听对方的爱好，先谈结论，再谈理由 3、说话要严谨，言语简短有力 二十一、爱追根问底的潜在消费者 1、满足对方的好奇心 2、要有严谨的证据，实事求是 3、用事实说话，多拿出些事例 4、介绍公司的实力，产品的知名度，建立消费者对公司的信任度 二十二、喜争辩的潜在消费者 1、避免直接的争论和冲突 2、多给“戴高帽子” 3、不要加以指责或点破对方 4、谦虚，尽快转移话题 二十三、不怀好意的潜在消费者 1、第一步：厚黑 2、第二步：接近 * 西洋重「物」，乃至把「人」称为「人力资源」；视之「物」， 用处置物的方法来处理人。 「物」是被动的，没有感情的，可以任意摆的， 因此对「人」也特别注重指挥与监督，一切诉之于规范，简直把人当做机器。 中国重「人」，甚至把一切都拟人化了，「物」也是有感情的，必须加以爱惜。 「人」本来是宇宙万物的一种