产品解说百问百搭.docVIP

不要贬低竞争者的产品贬低别人并不代表自己优秀有一种认识上的误区，认为贬低别人就能抬高自己，其实不然。背后贬低别人体现了自我素质的不高。不要贬低竞争者的产品恶性竞争没有结果攻击别人没有好处，即使对方主动挑衅，也不要去攻击对方，只有站稳自己的脚跟，做好自己的事，才是明智之举。案例：小律师和大律师、小王小李和小蕊客户问到细节问题客户语言信号客户可能问到的细节问题有：◆产品质量怎样保证；◆售后服务如何，退换货的条件、期限；◆产品的生产地在哪里；◆产品的销售情况如何，哪种款式最受欢迎；◆客户使用产品后有什么反映，优点和缺点是什么；◆主要客户群的基本资料。客户问到有关送货问题客户语言信号问到这类问题，表示客户有意愿购买产品，但是不希望送货会给他造成困扰。客户计算数字客户语言信号如果客户拿过计算器开始计算，例如产品打完折是多少钱，表示他已经产生了购买的欲望，这是结束销售的好时机。销售人员要做好心理准备，因为接下来客户很可能要进行价格谈判，也就是讨价还价。客户计算数字客户语言信号客户显得不愿离去客户语言信号当客户流连不愿离去的时候，销售人员应该询问：“您能告诉我，真正的问题是什么吗？”表明愿意和客户共同解决问题，拉近彼此的距离。案例：买鞋的故事客户显得不愿离去客户语言信号当客户流连不愿离去的时候，销售人员应该询问：“您能告诉我，真正的问题是什么吗？”表明愿意和客户共同解决问题，拉近彼此的距离。案例：买鞋的故事客户散播烟雾客户语言信号客户散播烟雾，往往是其内心在买与不买之间挣扎的表现，所以销售人员要把握时机，打消客户的疑虑，推动客户下决心购买。客户散播烟雾客户语言信号客户跟你套关系客户语言信号当客户和销售人员套关系的时候，最后成交已经十拿九稳了。销售人员不妨顺水推舟，促成最后的成交。客户和朋友争论客户语言信号有的客户有心购买产品，又怕买错，因而喜欢和朋友讨论，请朋友帮助参考。自检客户语言信号当客户出现下列表现时，作为一名优秀的销售人员应该怎样做？怎样回答客户的问题？1 ．客户问到产品价格；2 ．客户问到细节问题；3 ．客户问到有关送货的问题；4 ．客户计算数字；5 ．客户显得不愿离去；6 ．客户散播烟雾；7 ．客户跟你套关系；8 ．客户和朋友讨论。摸下巴双手抱胸沉思紧握产品或简介身体呈茶壶状身体往前，双手平放在桌面面露愉快的笑容客户肢体语言信号客户肢体语言信号摸下巴人们在想事情的时候会习惯性地摸下巴，如果客户摸着下巴不说话，表明他心中已经有触动，销售人员说中了他的需求，开始影响他，所以客户开始进入评估，在心中对销售人员所说的话进行判断和过滤。客户肢体语言信号双手抱胸沉思客户双手抱胸在沉思，表示他已经有部分认同销售人员所说的，所以在反复思考销售人员的话，甚至已经在思考购买的数量和预算了。客户肢体语言信号紧握产品或简介把东西紧紧地握着，表现了对这件东西的强烈的占有欲。客户如果紧握产品或目录，说明他对产品产生了强烈的兴趣，想要据为己有，这时要趁热打铁。客户肢体语言信号身体呈茶壶状什么是茶壶状？如果客户一手撑腰，一手撑腿，像不像茶壶？这个姿势往往是客户心中有所决定了，抬头挺胸采取的动作。客户肢体语言信号身体往前，双手平放在桌面客户采取这个姿势时，常常还伴随着叹一口气，表示他已经松了一口气，心中下了决定，最后的要求即将出现。这时，销售人员要做的就是和客户做最后的商榷。客户肢体语言信号面露愉快的笑容当客户露出愉快的微笑，表示他对产品感到满意，销售人员这时应该让客户发言，自己保持沉默，因为客户发言之后差不多这张订单就可以拿下来了。客户肢体语言信号面露愉快的笑容本讲小结本讲介绍了如何掌握结束销售的契机。指出了销售人员要想掌握结束销售的契机，必须具备的两个能力，即承受被拒绝的能力和选择角度看问题的能力；介绍了客户语言讯号，包括客户问到产品价格等八个方面；介绍了客户的肢体语言讯号，包括摸下巴等六个动作姿势；讲解了销售人员怎样从客户的语言和肢体语言来判断出客户的购买心理，怎样正确回答客户的问题，促进最后的成交。销售人员要有意识地培养自己“度”的概念，在适当的时机推动成交，结束销售。产品解说的注意事项第八讲不可与客户争辩不要谈论政治与宗教上的看法不要贬低竞争者的产品清楚权限不批评他人的看法和经验产品解说的注意事项不可与客户争辩产品解说的注意事项与客户争辩是不明智之举对待攻击性的异议所有的销售人员都懂得不可与客户争辩，但是当事情轮到自己的头上时，往往又忍不下心中那口气，所以还是与客户发生了争辩，最后导致自己后悔、企业受损的结果。与客户争辩是不明智之举为了争一口气，与客户争辩，显示了销售人员还不成熟，存在需要改进的地方。即使争赢了，也不会有奖品，销售人员自己可能沾沾自喜，但是在他的骄傲的背后是企业失去客户的惨痛代价。案例：一个最贵的鸡蛋产品解说的注意事项与客户争辩是不明智