山东英才学院学年学期《商务谈判与推销技术》期末考试试卷教程.docVIP

山东英才学院 学年 学期《商务谈判与推销技术》 期末考试试卷 （本试卷共 页第 页） 题号 一 二 三 四 五 总分 得分  得分 阅卷人 一、填空题（共20分） 1、冲突： 冲突又被称作对抗、争执， 发生在两个或多个（ ）又有共同利益的相互依赖的当事人之间。 2、冲突各方自然要为自己的利益而努力，同时阻止（ ）实现较大的利益。 3、马斯洛需要层次论：生理、安全、 　（ ） 、尊重 、自我实现． 4、 软式谈判者在谈判桌上不把对方看成是敌手,而是当作朋友,（ ） ,信守 “以和为贵” 的原则.5、软式谈判者在谈判桌上不强调获取胜利,而是强调达成（ ）,为取得协议甚至愿意接受损失。6、 软式谈判者在谈判桌上对人对事采取温和态度,从不使用压力,反而（ ）。7、商务谈判执行计划是谈判小组为实施商务谈判方案而准备采取的一系列（），也称工作计划。 8、要充分熟悉对方： 谈判对方的主体资格 谈判对方的单位现状及个人情况 （ ） 9、了解谈判环境 政治状况资料 法律环境资料 宗教环境资料 （ ） 商业习俗资料 财政金融状况资料 10、确定报价起点：谈判者在基本掌握了市场行情，并进行分析预测之后，可参照近期的成交价格，结合己方的谈判目标，拟定出价格的（ ），确定一个大致的报价范围。 11、进行价格解释：价格解释是指开价方就其商品及其报价的价值基础、（ ）情况、附加因素等所作的的说明。 12、进行价格评论：价格评论就是在谈判中，一方对报价方价格解释中的不明之点、（ ）所作的批评性或咨询性反应。 来自强硬措施的压力及抵御策略：有时对方坚持强硬毫不妥协的立场，迫使己方屈服。抵御的办法就是（ ）。 14、制造僵局：精明的谈判者敢于制造僵局，他知道僵局并不意味着谈判的完结，只是想利用僵局向对方（ ），目的是最终达成协议。 15、打破僵局的策略有：、调和并满足各方的真正需要、制造竞争、（ ）、调整谈判人员、“怒”破僵局。 16、休会策略的运用一般有：在会谈某一阶段接近尾声时、（ ）、在会谈出现僵局时、在谈判出现疑难问题时。 17、主动出击策略是指在谈判活动中应该经常采取主动的措施，按照自己的（ ）进行谈判。 18、出其不意策略是指兵法中有“出其不意，（ ）”的谋略，在军事领域和人类战争实践中，“出其不意”经常得以成功运用。 一、把握对方的心理与感情 19、 广义的推销:是指推销发起者使用一定的方法和技巧,向特定的对象传递有关信息,（ ）或思想的活动过程. 狭义的推销:是指推销人员以满足双方的利益或需求为出发点,运用各种推销方法和技巧,（ ）或劳务的有关信息,帮助或说服推销对象接受相关的产品或劳务的过程. 得分 阅卷人 二、简答题（共20分） 1、商务谈判的构成要素包括哪四项？ 2、软式谈判的模式及其通常表现是什么？ 3、在谈判决策活动中，必须注意哪几个问题？ 4、开场陈述时，谈判人员应注意哪几点？ 5、劣势条件下有哪些谈判策略？ 得分 阅卷人 三、专业技能、技巧分析评论题 （共20分） 成交有何技巧？ （1）“锐角”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，未来客户：“我没有办法负担每月的费用。”推销人员：“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让每月费用降低，那么你会接受吗？”  （2）还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操纵别人的言行，而危及维系销售．关系基础的脆弱信任感。  （3）直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。  （4）我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。  （5）销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成