管理培训机构的创新之路——五.docVIP

【原创】2012管理培训机构的商业模式创新（五） ——找到网络商学院的“长尾” 对于当前的管理培训机构来说，提到转型和创新很自然就会联想到互联网。今天的互联网蓬勃发展，一批批商业巨头无不是诞生于互联网行业，google、腾迅、淘宝、京东商城，他们的财富故事激发后来者前赴后继地去挖掘互联网所蕴涵的巨大商机。 管理培训机构也同样如此。他们纷纷设立自己的网站，投入巨资搭建网络系统，邀请讲师制作教学视频，期望在不久的将来，诞生一个新的财富神话。 然而，到目前为止，所有的投入并没有产生丰厚的回报，也没有一个可以为之借鉴的成功案例，更加没有诞生新的互联网巨头，甚至有的不过是惨淡经营。 为什么会这样呢？要知道，网络教育是管理大师彼得·德鲁克、创新大师克莱顿·克里斯坦森等众多专家学者预测为21世纪最具创新潜力的领域。是什么原因呢？难道大师们的预测错了？ 事实上，网络教育确实蕴涵着巨大的潜力。但是，网络教育绝不简简单单地是传统教育与培训的电子化和网络化，而是有其自身的逻辑和发展路径。 管理培训机构在网络教育上犯的最大错误就是：他们利用网络教育去满足他们现有客户的需求，也就是企业客户的需求（从营销的角度上说，就是B（business）-B（business）,商业对商业的销售）。然而，他们现有的客户（企业）从本质上说，根本就不需要网络教育。 为什么呢？ 首先，我们不可否认的事实是：网络教育从教学效果与教学质量方面来说，远远落后于传统的课堂教育。 在课堂上，讲师可以根据学员的反馈立刻调整课程内容的难易程度，可以及时给予学员更多的指导与帮助，更重要的是学员与讲师面对面之间的沟通所产生的信赖感更是网络教育无法比拟的。而反观网络教育，由于技术上、硬件设备上等诸多因素的制约，根本就无法达到课堂教学的效果。尤其是，管理培训公司在视频制作经费、制作经验、拍摄水平的欠缺，更是突出了这一问题的影响（关于这一点，我们可以对比综艺晚会的制作，我们会发现无论是舞美、道具、布景、灯光、音响，还是摄影手法上，管理培训机构的制作水平差的不是一星半点）。 第二，网络教育的最大优势就是：“价格低廉”。可是，管理培训机构现有的客户（企业）根本就不看重这一优势。 大型企业往往有较为充足的培训经费，所以他们没有动力去采取“价格低廉，但效果较差”的网络教育。因为，他们有足够的经费采取课堂教学的方式。虽然，目前有一些大型企业建立了自己的网络学院。但是，这些网络学院从根本上说，只是课堂教学的补充，不是主流。（有一些服务于大型企业的管理培训机构，有一项制作教学课件的业务，但是该业务始终是不温不火，形成不了更大的收益，就是因为这个原因）。 中型企业虽然在培训投入上有限，但他们的培训对象主要是企业的高层和中层，所以，平均算下来培训经费也还相对充足。因此，当他们同样面对“价格低廉，但效果较差”的网络教育时，他们同样也会抱有犹豫、无所谓的心态，甚至是敬而远之。 而小型企业由于还处于生存期，所以，对于培训几乎没有投入，如果说，大型企业是不担心培训经费，中型企业是节省培训经费，那么，小型企业就是没有培训经费。即使有，也主要用于总经理等职务的最高管理者。换句话说，无论是课堂教育还是网络教育，小型企业都没有经费投入。 因此，基于以上两点，我们可以说，管理培训机构利用网络教育去满足企业客户的需求，无论它是大型企业、中型企业，还是小型企业，这种B-B的方式是根本走不通的。 那么，我们应该怎么去做呢？采取什么方式才能让网络教育发挥出它的优势呢？ 美国《连线》杂志主编克里斯·安德森在系统研究了亚马逊、Blog、Google、eBay、Netflix等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比后，发现一种符合统计规律（大数定律）的现象。这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾由此得名。这就是后来影响互联网商业世界的著名理论——长尾理论。 在《长尾理论》中，克里斯·安德森给了我们两点启发： 第一，传统的二八定律（或称20/80定律）认为20%的品种带来了80%的销量，所以应该只关注这一部分（图中红色部分），其余的都应舍弃。而长尾理论则提出应该关注蓝色的长尾巴（图中蓝色部分），认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色部分的市场份额。 其次，要使长尾理论更有效，应该尽量增大尾巴。也就是降低门槛，制造小额消费者。这不同于传统商业的拿大单、做大客户的市场思维，互联网营销应该把注意力放在把“蛋糕”做大。把众多可以忽略不计的零散客户，汇集成巨大的商业价值。 事实上，长尾理论不仅仅只是停留在书面上的理论，更是在今天的互联网世界被众多的案例所证实。例如：Google adwords、苹果Itune音乐下载。换句话说，虚拟产品天生就适合长尾理论。