营业厅3G现场体验营销与AIDA模式.docVIP

营业厅3G现场体验营销与AIDA模式 3G业务丰富性、多样性的特点要求必须应用体验营销的方式来销售，如何在运营商营业厅、手机零售店、3C卖场等手机和3G业务销售现场提供体验营销环境是当前阶段的焦点。 时至今日，还有很多运营商、手机零售商在厅店设计上仍然未能真正导入体验营销的思想，还是在沿着老路追求整体装修效果、店面形象、高档次的家具和道具的投入、一些LED电视、光影体验设备等比较炫酷的体验设备的投入，以高装修投入高规格提升厅店的形象，以吸引消费者购买。设计和服务流程并没有更多的考虑消费者的实际需求。 然而只靠高投入未必能带来高回报，需要将体验营销的设计理念导入到厅店设计和运营，需要将“以人为本”落到实处。3G营销现场要能够给客户传递“时尚、亲近、简明、生动”的感受。如何能够让3G现场体验营销有灵魂，我们可以参考AIDA模式来思考和策划我们厅店的设计和运营过程。 AIDA模式介绍 AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的营销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。 AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是： 1、设计好推销的开场白或引起顾客注意。 2、继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。 3、刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。 4、购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。 “AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。 根据北京携创天成科技有限公司的观点，3G现场营销，不完全依赖于推销员（营业人员），还要依赖现场环境和体验设备。我们要借鉴的是AIDA模式的思想。 A（Attention），引起注意 厅店首先要能够引起消费者注意，消费者在商业街走过很多手机商店扎堆营业，电信、移动、联通营业厅相连。厅店一定要靠鲜明的品牌形象和有特色的门店陈列引起消费者的关注。如果消费者走过去没有感觉到厅店和竞争对手相比有什么特色、差异、更强烈进入的愿望，那么厅店的设计就失败了。 厅店外引起消费者注意主要包括，招牌、LED屏、橱窗设计等，设计要求醒目、标准化、差异化。 客户进店后，核心销售区域、3G体验区域设计同样要做到引起消费者的注意，要有醒目的区域指示牌，区域设计要有吸引力，能够和辅助区域明显区分开。 客户到了3G体验区域，摘机系统等3G体验营销系统，也同样要能够吸引客户的注意，摘机系统的屏幕上要有吸引客户的内容播放，同时要在屏幕和屏幕旁边有提醒客户屏幕可以触摸操作的提醒设计，让客户能够注意到3G体验营销系统。? I（Interest），诱发兴趣 3G体验区设计的要有特色，能够强化“时尚、亲近、简明、生动”的特点，满足了这几个特点的3G体验区就能够诱发客户对于体验3G业务的浓厚兴趣。 3G相对于2.5G业务，应该是时尚的； 3G对于消费者不应该是高高在上有距离感的，应该是亲近的； 3G不应该是复杂抽象的，应该是简明的； 3G不应该是枯燥的，难以想象的，应该是生动的。? 3G体验系统要设计的有吸引力，要有直白的导航让消费者明白系统能够提供的价值，同时系统在互动设计要有特点能够吸引客户持续操作。交互设计要做到位，不能让客户觉得迷惑和困难，要让客户感觉到就像在使用专门为自己设计的系统一样，轻松自如的找到自己需要的信息。 营业员要自然的引导客户使用3G体验系统，需要时并及时的辅助客户进行系统操作。? D（Desire），刺激欲望 3G体验区，要将当前主要的促销方案和优惠信息，进行形象生动的展示，让消费者接近这个区域的时候已经被促销方案所打动。体验区陈列的机模（包括摘机系统上的）和真机等展示道具的标示牌上要用一些刺激客户的营销词汇，比如“每天限5台、限时优惠、买一赠一、免费换手机、买就送话费、6个月免费体验、现场大抽奖”等。 3G体验系统不是对于产品的平白的介绍，功能参数的罗列，而应该是对于每个手机、3G业务等充分突出其核心卖点，强化对客户的价值，并且将促销活动信息也及时展示给客户，调动起客户对该产品的拥有的欲望。而产品