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PSS 专业销售技巧培训 武汉品汇暖通科技 实际角色演练 CASE 1 实际角色演练 CASE 2 如果客户说“不” 要谢谢客户花时间和你会面 如果可能，要求客户给予回应 （客户的决定出于何种原因） 如果你觉得今后可能合作，希望保持客户 你可以请求客户和你保持联络 得到“否定的答案”，然后放弃某一生意，总比不断地得到 一些“不置可否”的答复，而只是维持一种没有共同利益的关系为佳 意搀匈男沛俞烛顷拣驾袒漠础撑呻嘉力的桐噬具媚眠缮搜农然蓉辐坞默溢PSS专业销巧PSS专业销巧 第六课：克服客户的不关心 原因： 他们正在使用某一个竞争对手的产品（并且感到满意） 他们不知道可以改善目前的情形和环境 他们看不到改善目前情形和环境的重要性 这种不关心的态度也是个难得的机会，可以让你表现自己 对帮助客户达到成功的诚意 榔刽痰贝敷沪檄仕枯爽憾盈略讽今远湘蜘羚涛每渝霸笑航荔伶貌末涟倍涌PSS专业销巧PSS专业销巧 如何克服客户的不关心 你应该： 表示了解客户的观点 请求允许你寻问 （应该提出一个有限度的议程） 利用寻问促使客户察觉需要 （你寻问的目的，是让客户察觉他可能想 改进或达成某一些事情） 1.探究客户的情形和环境，以寻找（机会，影响） 2.并确定需要的存在 芝亥墩避沾声疆恩铜扭粒夕洪评荚赂林嘻昏愉弘斩吃夷昭栗损峪勾掀邹寄PSS专业销巧PSS专业销巧 如何准备克服客户的不关心 面对不关心的态度时,要知道知识就是力量,在同客户见面之前,你越 熟知自己的产品和客户的情形和环境,就越能有充足准备,克服他 和一位可能表现不关心的客户见面之前 1.你可以用什么方法去表示了解客户的观点,然后请求 允许寻问 2.利用你对所提供利益的认识,和对客户的情形和环境的了解 来找出可能存在的机会 3.准备寻问的句子,用以确定机会是否存在 考虑这个机会对于,客户现在和未来的潜在影响 纹蔫静升诡无持帚圆漓翟瀑孙抬窒讨轮骡暴扮邮蜀捕亦供渺谎捍氧秤谜版PSS专业销巧PSS专业销巧 第七课:客户的顾虑 你不必:为客户提出顾虑而感到不安,客户表示顾虑,其实是表示需要 的一种方法 你应该:鼓励客户自由的表达顾虑,并且营造开放交流的气氛, 可显示你愿意付出诚意,有决心帮助客户建立明智而互利的决定 顾虑的种类: (1)怀疑 (2)误解 (3)缺点 闯费澈暑忿葬鱼潘祝洋镑机己耶疤壕厉误崩躯凛溶侵棘聚剖彤瘫远割姥袖PSS专业销巧PSS专业销巧 怀疑: 如果客户表示不相信你的产品或公司能做到你所说的, 你遇到的就是怀疑的态度 误解: 如果客户以为你不能提供某一种特征或利益,而其实 你是可以的,你就要消除这种误解 缺点: 如果客户对你的产品或公司有完整和正确的理解,却因为 你的产品或公司现存或欠缺的某一种利益或特征而感到 不满,你便要处理缺点问题 顾虑的种类,定义 抠蝴辙擂买聊驾炬宙闻灶腔肛猪寸砌氧哈剂蜂个醉塘夜彝愚褪兄褒温速赔PSS专业销巧PSS专业销巧 寻问以了解顾虑 如果你还未清晰你要面对哪一种顾虑,便应该寻问,直到完全清楚为止 即使你已经知道所面对的是哪一种顾虑,在回应之前,你仍要寻问 使自己能更全面地了解该顾虑 面对怀疑:应该去了解客户怀疑的原因 面对误解:就像任何你能满足的需要一样,你应该去了解客户的需求 以及他为什么有这些需求 面对缺点:你应该去了解你不能满足的是什么需要,如果可以的话 也要去了解需要背后的需要,即使你无法提供客户所要求的具体 特征和利益,但明白哪些特征和利益是重要的,可帮助你作出计划 和预备回应 加湃棵蕾匹二彦邱蹄蛰遇杜翅掷穷臂炯瓢兴倚埠斥喉图丽牲属衅警戒咯版PSS专业销巧PSS专业销巧 第八课:消除客户的顾虑 你能够满足的需要: 怀疑和误解-------客户都有一种需要,是你的产品和公司可以满足的 以怀疑来说:客户不相信你能提供某一项特征或利益,而那项特征或 利益确实可满足客户所表明的需要 以误解来讲:客户认为你无法满足某一个特别的需要,而其实你是可以的 ------这种情况通常是由于需要还未表达出来,也未被加以讨论和说服 霸扔肚埠焉琴型垂锗者乏治掳陷疮袋孤虽烦叠衣刀嫉酋抱武堵批钱猖绕夺PSS专业销巧PSS专业销巧 如何消除怀疑 持怀疑态度的客户需要重新获得保证 你应该: 表示了解顾虑 给予相关证据 寻问是否接受 稼舅锨茬霹蓄斟陡囚去科恤绣单淡咎甘遭噎篡注兜配瘪猪厘汐槛刑搔唬热PSS专业销巧PSS专业销巧 如何消除误解 因误解而产生顾虑的客户,认为你无法满足某一需要 你应该确定背后的需要,说服该需要: 表示了解需要 介绍相关特征和利益 寻问是否接受 坡晌形克晓裁纲僵毯晨梯施谍优氓近犁沙吃毕利针铲顺丛劲占眺擞斤恰皱PSS专业销巧PSS专业销巧 如何克服缺点 你无法满足的需要: