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促成 业务员：（微笑）我已经详细解释了这个计划，不知道还有哪些没有讲清楚？ 客户：哦，还好…… 业务员：张先生，如果没有问题的话，您的身份证号码是36……（笑着说，同时取出投保单，准备填写） 客户：哦，我想多点时间考虑一下。 业务员：（诚恳地正视对方）我非常理解您，其实做出这么一个决定确实是需要一些时间去考虑。正因为这样，我今天才特地约时间和您见面，如果您还有什么不清楚的话，我马上给您解答，您说呢？ 客户：…… 业务员：我们这个计划的保障是20万元， 根据我的专业分析，这笔钱可以保证您和您的家人以后的生活品质。您看这份保障够吗？ 客户：这个计划是不错，不过我想，我还是需要和家人商量一下。 业务员：那张先生，我能不能冒昧的问一下，您准备和家人商量什么问题呢？是不是还有其它的担心呢？ 客户：恩……我是觉得保费有些高，现在是没有问题啊，但是以后…… 业务员：哦，是这样啊！（恍然大悟的样子，然后转做轻松的语气）那您看，现在我们的保费是每个月400元，其实我绝对相信您的事业，在以后会越来越好，每个月400块钱对于也您绝对不是问题。不过，既然您有这样的担心，那您看每个月300元怎么样？这样，以后我们也可以再不断完善我们的保障计划，您说呢？ 客户：哦，每个月减少了100？恩，还行！不过，我看这里有一个附加住院医疗险是300多块钱，是不是我一年中要是没有住院，就白扔了？（直起身体，靠近桌子，开始研究计划书） 业务员：（微笑）您说的很有道理，对于这个保险计划您也理解的很透彻！那我们站在另外一个角度算一下，一年三百多，十年是三千多块钱？（注视客户）（认真的说）如果在这十年中我们发生一次磕磕碰碰的事，您觉得三千块钱够吗？ 客户：（沉默片刻）那肯定不够。 业务员：所以说三千块钱分期储蓄，这样做是完全有必要的。而且您看，其实这一年的300多块钱，一天还不到1块钱，但却是很有意义的！（停顿，注视客户）您看受益人是写您的太太还是您的孩子呢！（笑着说）。 客户：可是，你看，我现在这么年轻，我觉得身体挺好，不会生病的。 业务员：（自信的，面带微笑）先生，请允许我问您一个问题好么？（目光与客户直视接触） 客户：什么问题？ 业务员：请问您家里为什么要安装防盗门？ 客户：谁家不安防盗门呢？不怕一万，只怕万一嘛！ 业务员：(兴奋地)那您的保险意识真的很强呀！其实我们安装防盗门就是担心有小偷光顾，可是很多时候，我们装了很多年也没有出事，但我们不能因此而不装啊！您说对吗？保险不也是这个道理吗？ 客户：……那，你说的没错，但是…… 业务员：还有别的问题吗？（认真的看着客户，等待片刻）（再次将投保单推至客户面前，同时递上笔，于客户面前）请您在这里签个字，余下的事情我来帮您做就好了。 客户：这就签字了？？投保需要这么快吗？ 业务员：（呵呵，微笑着看着客户）您觉得拥有这样好的计划，还需要犹豫吗？而且，我只是公司的初级核保员，是否能够通过总公司的核保，接受您的投保，让您拥有这份保障，我还不能最后确定。还有些问题需要请教一下：（翻开健康告知栏逐项念给准客户户听并获得答案），请问您最近两年内是否曾被医生建议进行下列几项身体机能的检查？……（注意用笔和准客户户的交流，依次协同客户填写） 客户：哦，你们公司还挺严格的。 业务员:是啊，这也是为您负责啊！多谢您的坦诚！如果您没有什么地方需要增加或减少的，麻烦您在这里签上字！（再次将投保单推至客户面前，同时递上笔，于客户面前）要注意哦，签字不能太潦草哦！因为我们的投保书是要传真到公司总部确认、核保的！ 客户：哦！（接笔签字） 业务员:（协助客户，确定签字位置）那张先生，请您在这份银行授权转帐书上也签上您的名字。 业务员:（微笑着，真诚的）张先生，我会尽快将您的投保书交至公司核保部，让这份保障尽快生效，也让您拥有这份保障！ 衔接教育影像教材学员资料-促成 Page1 of 2