销售从绝开始_wym_ppt5.31.pptVIP

销售从拒绝开始;个小伙子每天在下班的路上遇见到一个美丽的姑娘，从见到姑娘的第一眼起他不禁对她一见钟情，于是有一天小伙子去对那位姑娘说：“小姐你好，我每天从这里经过都会遇见你，真是有缘，不知能否成为你的朋友？”姑娘有些吃惊和慌乱，于是拒绝了他：“对不起，我不认识你，所以你的要求我不能答应。”小伙子很有风度的笑笑：“没关系，谢谢你给了我提问的机会，那我们明天见。”小伙子接下来很高兴地把这件事对朋友说了，朋友笑问：“被拒绝还这么高兴？”小伙子兴致勃勃地说：“恋爱从拒绝开始。今天她拒绝了我，但心里一定会期待明天我会和她说什么，因为没有人能拒绝好奇心，那么明天见面我就可以向她介绍自己，后天我就可以了解她的爱好，再往后我们就能找到共同话题成为朋友，再再往后我就可以追求她让她成为我的女朋友……，你说我能不高兴吗？”;在感情生活中，我们称具有小伙子这种精神、行动力和技巧的人为“情圣”；在销售工作中这样的销售人员则是我们的“销售精英”，因为他们明白—销售从拒绝开始。;在面对客户异议或拒绝时我们怎么处理？;什么是客户异议　　客户异议是你在销售过程中的任何一个举动，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。　　例如，你要去拜访客户，客户说没时间；你询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；你向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧。 从客户提出的异议，让你能判断客户是否有需要。　　从客户提出的异议，让你能了解客户对你的方案接受的程度，而能迅速修正你的销售战术。　　从客户提出的异议，让你能获得更多的讯息。　　“异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。;异议的种类　　有三类不同的异议，你必须要辨别。　　真实的异议　　客户表达目前没有需要或对你的产品不满意或对你的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到你的产品功能有缺陷。　　面对真实的异议，你必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略（详见选择恰当的时机）。　　虚假的异议　　指客户用借口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员交谈，不想真心介入销售的活动。　　隐藏的异议　　隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要借此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品牌、功能、服务等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。　　冰山原理：人们平常见到的冰山只是冰山整体上露出海面的很小的一部分，更大的部分都隐藏在水下，人们是看不到的。客户的异议往往如同冰山，异议本身只是客户全部意思表达中很小的一部分，真正的异议是客户隐藏起来的那更大的部分，需要我们去进行更深入地发掘。;销售员心态　　你有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对客户提出的异议，销售员秉持下列的态度：　　异议是宣泄客户内心想法的最好指标。　　异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。　　没有异议的客户才是最难处理的客户。　　异议表示你给他的利益目前仍然不能满足他的需求。　　注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。　　不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户你不知道；告诉他，你会尽快找出答案，并确实做到。　　将异议视为客户希望获得更多的讯息。;异议表示客户仍有求于您。　　异议产生的原因　　异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生，还有的是因客户对公司或产品没信心而产生。销售员了解异议产生的各种可能原因时，才能更冷静地判断出异议的准确原因，针对原因处理才能化解异议。　　原因在客户　　拒绝改变：　　大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。例如从目前使用的A产品转成B产品，从目前可用的所得中，拿出一部份购买未来的保障等，都是要让你的客户改变目前的状况。;情绪处于低潮　　当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。　　没有意愿　　客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。　　无法满足客户的需要　　客户的需要不能充分被满足，因而无法认同你提供的产品。　　预算不足　　客户预算不足会产生价格上的异议。　　借口、推托　　客户不想花时间会谈。　　客户抱有隐藏式的异议　　客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。　　原因在销售人员本人　　销售人员无法赢得客户的好感　　销售人员的举止态度让客户产生反感。;做了夸大不实的陈述　　销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。　　使用过多的专业术语　　销售人员说明产品时，若使用过于高深的专业知识，会让客户觉得自己无法胜任