学习情境5：务谈判执行计划的制订.ppt

商 务 谈 判 执 行 张恩俊 enjun@ 商 务 谈 判 执 行 学习情境5 商务谈判执行计划的制定 学习目的和任务 学习目的：灵活运用谈判计划的要素内容和制定方法，增强筹划意识，掌握商务谈判各阶段的谈判策略及应对措施，能够设计并运用不同结构形式的谈判。 任务描述：各谈判小组在公司制定的谈判方案的指导下，制定本次谈判任务的执行计划。 5.1资讯 5.1.1 商务谈判执行计划的地位及作用 1．制定商务谈判执行计划的含义 谈判执行计划，是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体措施。 实践告诉我们：一个周详、可靠而不失灵活的谈判执行计划，可以使谈判者胸有成竹，在关键时刻处变不惊、一如既往地去争取谈判目标的实现。因此，在获得了较充分的信息准备后，谈判者必须根据谈判项目的重要程度，或详或疏地制订一个较完善的谈判执行计划。 5.1资讯 2．商务谈判执行计划的内容 （1）确定商务谈判整体战略 （2）确定商务谈判的结构框架 ① 谈判的阶段性结构：包括开局、报价、磋商、成交和认可五个阶段。 ② 谈判的交锋方式结构：以我为主或各说各的。 ③ 谈判人员的精力结构：开始阶段精力充沛、中间阶段波动式下降、最后时刻精力再度复苏。 ④ 谈判的横向与纵向结构。 （3）制定商务谈判各阶段的谈判策略 制定商务谈判策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法，制定商务谈判策略应考虑如下影响因素：对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势劣势所在；交易本身的重要性；谈判时间的长短；是否有建立持久、友好关系的必要性。 5.1资讯 （4）筹划商务谈判各阶段的应对措施 （5）确定谈判地点 （6）安排谈判议程 ① 时间安排 ② 谈判议题的确定 ③ 通则议程和细则议程的拟订 ④ 己方拟定谈判议程时应注意的问题 ⑤ 对方拟定谈判议程时己方应注意的问题 （7）妥善安排好与谈判有关的各种行政管理事务 比如，谈判室的选择、谈判室的设备等，以及其它一些需要补充的事项。 3．制定谈判执行计划的基本要求 从形式上看，谈判执行计划通常都是书面的。在制订谈判执行计划时要注意下述基本要求： （1）谈判执行计划要具体 （2）谈判执行计划要灵活 5.1资讯 5.1.2 商务谈判整体战略的知识 1．对商务谈判活动实施战略管理是一种更高层次的管理活动，需要重点做好以下几方面工作： （1）应把企业未来的生存和发展问题作为制定谈判战略的出发点和归宿 （2）谈判组织应当有一个明确的谈判战略目标 （3）战略决策应考虑到谈判战略要与外部谈判环境相适应 （4）战略决策应考虑到谈判战略要与谈判组织的内部资源相吻合 （5）谈判战略的实质是帮助谈判组织创造并保持竞争力 5.1资讯 2．商务谈判整体战略的制定包括以下几个方面的内容： （1）商务谈判整体战略的要求 ① 简明 ② 具体 ③ 灵活 （2）商务谈判整体战略的主要内容 ① 接受或拒绝，或者称之为要么选择1，要么选择0的战略 ② 速战速决战略 ③ 拉锯式的谈判战略 5.1资讯 5.1.3 横向谈判和纵向谈判的知识 商务谈判因采用的谈判方式不同可以分为横向谈判和纵向谈判。 1．横向谈判的步骤 先把要磋商的条款统统列出来，粗略地磋商每项条款的各个方面，再详细地磋商每项条款的各个方面。 2．纵向谈判的步骤 从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款，得出一致意见；再开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见；接着第三个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。 5.1资讯 5.1.4 商务谈判开局阶段的谈判策略 商务谈判开局阶段的策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。人们通常把谈判的开局阶段称为“破冰”阶段。这个阶段的主要目标是占据有利位置，造就强势局面，营造适当的谈判气氛，实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。这个阶段多种策略的运用，主要是达到几个目的：创造和谐的谈判气氛；正确处理“破冰期”；探测对方情况，了解对方虚实。 开局阶段的谈判策略及应对方法主要有： 1．以逸待劳 2．盛情款待 3．先声夺人 4．以静制动 5.1资讯 5.1.5 商务谈判报价阶段的谈判策略 谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。这里所谓的报价不仅是指产品在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件（包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等）。其中价格条件具有重要的地位，是商务谈判的核心。报价阶段的策略主要有以下几种。 1．吊筑高台 2．抛放低球 3．数字陷阱 4．巧设参照 5.1资讯 5.1.6 商务谈判磋商阶段的谈判策略 磋商阶段也可叫讨价还价阶段，它是谈判的核心环节，也是最困难最紧张的阶段。磋商的过程及其结果直接关系