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扎扎实实基础管理一心一意组织发展 2013.8.5 机构发展面临的困惑 机构人少 在册人力不少，参加早会人少 参加早会人不少，活动人力少 主管越来越少，架构越来越小 新增不少，留存很低 队伍士气低，信心不足 ……. 当前行业面临的挑战 行业处于大发展阶段，市场竞争惨烈 行业的发展，客户的成熟，专业化的服务需求越来越强烈 监管的加强，合规要求越来越高 寿险销售从业人员管理办法的出台，对从业人员的素质要求越来越高 …… 正确认识生命所处的发展阶段 我们必须… 学习 思考 改变 由粗放式经营到精细化管理 由非现场管理到现场管理 由简单的电话追踪到活动量管理 由关注结果到关注过程 实现队伍职业化、专业化，适应市场的 发展和变化。 一小时现场管理 解决的问题 工具的推动（日志、客户档案） 活动量的管理 职场的训练和技能的提升 发现的问题并及时解决 主管的自主经营 队伍的稳定发展 士气的提升和信心的坚定 如何有效推动 思想统一，认识到位：各层级尤其是机构经理从骨子里、发自内心的认同； 高度重视，强力推动：坚持、信念（简洁的力量） 分工明确、责任到人：（经理、组训、分区经理职责和定位） 固化流程和话术，严格通关 明确每天的活动量，并细化执行细节 细节要求 一小时现场管理是二早的延伸 经理全面负责； 经理、组训分工指导； 分区经理具体落实； 结合工作日志和客户档案进行； 昨天晚上填写好拜访计划（姓名、电话） 每天邀约六个以上客户（两个新客户、两个二次或三次拜访客户、两个老客户回访） 细节要求 在电话约访过程中，不断纠偏演练； 结合工具的使用推动一小时现场管理； 对一小时现场管理发现的问题，有针对性的组织早会内容进行演练。 相关电话邀约话术 缘故第一次电话邀约及拒绝处理 缘故第一次电话邀约及拒绝处理 电话内容： 业务员：张哥你好，我是***，现在忙吗？ 张 哥：不忙，有事啊？ 业务员：有个好事想和你说说。 张 哥：啥事啊？电话里说吧！ 业务员：电话里说不清楚，还是见面聊吧！下午三点我去找你吧！ 缘故第一次电话邀约及拒绝处理 拒绝1：我现在没在家？ 处理1：那你明天有空吗？明天一早我去你家和你 说说。 客户：行。 业务员：好，明早见。 缘故第一次电话邀约及拒绝处理 拒绝2：要又是保险的事，你就别过来了， 我对保险没兴趣。 处理2：咱们在一起就非得说保险呀？ 客户：哦，那行，那你过来吧。 转介绍第一次电话邀约、拒绝处理 转介绍第一次电话邀约 电话内容： 你好，你是李姐吗？你现在说话方便吗？我是生命人寿的XXX，是这样的，你的好朋友王姐说你非常成功、有爱心和责任心的人（对普通人说：你是一个素质很高、人缘很好，非常随和的人）很想和你认识一下（对高素质人加一句：当面向你请教一些问题），你看是上午有时间还是下午有时间？ 转介绍第一次电话邀约的拒绝处理 拒绝1：我很忙，没有时间。 处理2：你看你明天上午有时间，还是下午有时间，不会耽误你太多的时间 拒绝2：我最近比较忙，有时间再说吧。 处理2：王姐说你是一个素质很高、人缘很好的人，我只想认识你一下，不会耽误你太多的时间，你看你是下午三点有时间还是4点有时间。 转介绍第一次电话邀约及拒绝处理 拒绝3：你别管什么时候有时间了，有什么事你说吧。 处理3：王姐说你是一个素质很高、人缘很好的人，我只想认识你一下，不会耽误你太多的时间，你看你是下午三点有时间还是4点有时间。 拒绝4：你别管什么时候有时间了，有什么事你说吧。 处理4：王姐说你是一个素质很高、人缘很好的人，我只想认识你一下，不会耽误你太多的时间，你看你是下午三点有时间还是4点有时间。 第二、三次电话邀约及拒绝处理 第二、三次电话邀约及拒绝处理 电话内容： 业务员：李姐你好，在家吧？ 客 户：在家呢。 业务员：我专门为你定做了份计划书，下午给你送过去 吧！ 客 户：我下午不在？ 业务员：那你什么时候在家？你看今天晚上还是明天早上 有时间，我给你送过去。 第二、三次电话邀约及拒绝处理 拒绝1：保险的事我现在暂时不考虑？ 处理1 ：买不买没关系，计划书我已经做好了，过去给你讲讲，你先听听。 拒绝2：你又说保险的事吧！家里人不同意。 处理2 ：家里人不同意也很正常，上次给你讲的时候姐夫（嫂子）也不在，晚上家里人都在家吧，我过去再给你俩讲讲。(要求见面) 老客户邀约话术及拒绝处理 老客户邀约话术及拒绝处理 电话内容： 业务员：张姐，你好，在哪了？现在忙吗？