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电话销售之四：推荐解决方案 袁静芳 2008-05-09 前言 推荐产品的三个步骤 　　　 推荐产品的三个步骤 案例： 推荐产品的三个步骤 结语 电话销售之四：推荐解决方案 * 通过了解客户并挖掘其需求后我们应该说已经成功地诱发了客户的兴趣。 如果电话营销人员对成交没有把握，就不要在电话中直接推销产品，以免第一次通电话就遭到准客户的拒绝。那么营销人员是否要放弃推介呢？如果营销人员不推介产品，客户则不会了解产品，更不了解优秀的服务。这就牵涉到推介的技巧。 第三步 确认是否得到客户的认同 第二步 陈述奇搜是如何满足客户需求的 第一步 表示了解客户的需求　 不求面面俱到 只求客户想要！ 第一步：表示了解客户的需求　 Ａ：刚才您告诉我 ……(运用客户的话)　　　　 Ｂ：从这些情况来看，我可以给到您以下的一些建议…… 第二步：FAB介绍法（陈述奇搜是如何满足客户需求的）特点：Feature指产品所具有的独特性。例如营网其中一个特点是：国内多路由存放空间支持。 优点：Advantage指产品独特性可以帮客户做什么。例如可以保证国内所有通过电信＼网通＼联通＼铁通＼卫通等到上网用户访问速度的均衡与稳定。 利益： Benefit指客户的某种需求如大量有价值的潜在客户通过任何一种上网方式访问企业网站时都可以正常展示，从而留住潜在客户，正是营网的优点可以满足的。 第三步：确认是否得到客户的认同 Ａ：“您觉得我们奇搜如何?”　　　 Ｂ：“您觉得它符合您的要求吗?”“这样安排可以吗？”…… *